営業社員の即答力をアップさせる。
車でも、住宅リフォームでも、住宅を購入する時でも、担当となった営業社員の良し悪しは、聞いたことへの反応の仕方で考えている。
スムーズに的確に答えてもらえると安心できるが、言葉に詰まるとか、ピントがずれた答えを返されると、この営業から買うのはやめておこうとなる。それも、難しいことを聞いているつもりはなく、営業としては知っておいて当然と思えるような事で満足な答えが得られないと信用できない。
営業として知っておいて当たり前と思われることや、事前に調べたり勉強したりすれば答えられることを、お客様から聞かれたときにスムーズに的確に答えられるようになることは、営業スキルの初級編として身に付けておかなければいけないことだ。
まずは、このことができるようになってから、営業スキルの中級編、上級編となるヒアリング方法やプレゼン方法、あるいはクロージング方法を身に付けていく。
さて、ではどうすれば聞かれたことに対して、適格にスピーデイに答えられるようになるのだろうか。そこには、訓練がいる。しかも、これは営業スキルの初級編なので、野球で言えば素振りのように毎日繰り返すことが大事。
どのような分野でも基礎的なスキルを身に付けるには、３つのポイントがある。それは
・反復
・量を多く
・スピード
である。何回もすること。そして、たとえ間違えても良いので正確性よりはスピードを大事にした訓練をすること。
そこで、営業社員の即答力を鍛えるために実践をしているのが、Q&Aロープレである。
まずは、片手首を入れられるぐらいの大きさの箱を用意する。そして、おみくじを引くときのように箱に穴を開ける。それから、名刺サイズくらいのカードを用意する。これは、百均ショップでも売っていると思う。
そして、カード一枚につき、一つの質問を書く。お客様から聞かれそうな質問である。あるいは、どのお客様からもよく聞かれる質問である。そのようにして思いつく質問を書いていく。40～50枚くらいの量になれば、それを箱に入れる。
そして、営業社員は一枚のカードを引き、そこで書かれた質問に対して、瞬時に答える。ここで大事なのはすぐに答えること。間違えても良いから、できるだけ早く答えるようにする。
その答えを聞いて、改善すべきことがあれば、その場でアドバイスする。これを順に繰り返す。10～15分くらいの時間で、毎日行う。朝礼後に、10～15分、営業社員が集まってするようなイメージだ。
これを毎日毎日繰り返すことで即答力が身に付く。基礎的なスキルではあるが、お客様の信頼を得るには大事なことなので、新人はもちろん、ベテランも毎日行うようにする。バットの素振りと同じことなので。
