営業日数を短くし、成約率を高めるためのシンプルな方法。
船井総研では固定客化の法則として、「3回安定10回固定の法則」がある。続けて3回来店すれば安定客となり、10回も来店すれば固定客化するというものだ。
例えば、理美容院のことを考えてみよう。理美容院を変えたいと思っていたとする。初めてのお店を利用したときに次も続けるお店とそうでないお店がある。
そして、3回続けていけば、他のお店に変えることはなくなる。10回続けていくと他の店に変えることが面倒に思えてくる。これが固定客化された状態である。
これをマーケテイングに活かすにはどうすれば良いか。お店側とすれば多少は強引にでも3回続けて来店させることや10回の来店をどうすればできるかを考えなければいけない。
そのひとつの方法に、「スタンプカード」がある。さらに、3回来店特典や10回来店特典を用意する。これは、この法則にのっとり、固定客化させるための取り組みである。
さて、「ザイアンスの法則」と言われるものがある。これは人は知らない人に対しては警戒心を高め、攻撃的な態度をとりがちだが、接触回数を重ねることで親しみを感じ、相手の理解が深まれば深まるほど好意的な感情が生まれるというものだ。
これもできるだけ短期間で接触回数を増やすことで、より早くに好意的な人間関係を築くことができるとされる。
この「3回安定10回固定の法則」と「ザイアンスの法則」は、どちらも人間関係を好意的なものにしていくことを説いているのだが、より短期間で接触回数を増やすことがより早くに固定客化につながると言える。
そのために、先ほどのスタンプカードも期限を設ける。1回目の来店から半年後に来店されるよりも、翌月に来店してもらった方が良いからだ。
そして、これと同じことが営業活動にも言える。営業日数をより短くし、成約率も高めるコツがこの２つの法則を使うことで可能になる。そのための簡単な方法が初回面談で有望なお客様だと分かれば、毎週の連続アポをとっていくようにする。
例えば、戸建てリノベーション営業であれば、現地調査、調査報告、ヒアリング、プラン提案、見積もり提案、再提案といったことが基本的な営業のステップになる。これを使いながら毎週アポを入れていく。当たり前のことを言っている様に聞こえるかと思うが、成果が上がらない営業社員を見ているとこれができていない事が多い。
なぜ、できなくなるかというと、例えば、現地調査は社内の設計に同席をしてもらいたいから設計担当に相談してから決めよう、ヒアリングは上司に同席してもらいたいから上司のスケジュールを確保してから決めよう、プラン提案は図面ができてきてからアポをとるようにしよう、見積もりも作業を終えてから連絡を入れるようにしようなど、こういうことをやっているから毎週の連続アポがとれない。
これを私は「たらればアポ」と呼んでいる。「〇〇〇できたら」とか「〇〇〇できれば」アポを入れようとすることだ。
できる営業はそんなことはしない。あらかじめ設計や上司のスケジュールを確認しているし、プランや見積もり作成も1週間であげられるように協力体制を日ごろからつくっている。毎週アポをとるために必要な動きを事前準備でしている。
仮に都合があわずやむを得ずアポどりが難しい場合でも、何か資料を持参するなど他の方法で連続アポをとるようにしている。
有望見込客への毎週の連続アポができていないと思う人は、今日からでもさっそく実践してみよう。結果は変わるから。
