営業フローに「型」はありますか。（チェック済）
水廻りなど数十万円から数百万円を中心に扱う住宅リフォーム営業や大型リフォームを中心に扱う戸建てリノベーション営業、そして住宅不動産営業はその営業フローはとてもシンプルである。
住宅リフォームであれば「出会い→現地調査→提案→契約」となり、住宅不動産営業であれば「出会い→事前審査→（土地探し）→提案→契約」となる。
また、商品数は水廻りなどの住宅リフォームは様々なものがあるが、戸建てリノベーションや住宅不動産営業は少ない。
提案する商品数が少なく、そして、営業フローがシンプルという営業である。商品数が少なく、営業フローがシンプルであればあるほど、営業フローの型はつくりやすい。
トップセールスは社長、そして、他に営業社員は１～２名で成果が上がっているのであれば、まだ営業フローはいらない。社長や営業社員の個人的なセールス力で成果は上げられるから。
しかし、さらに業績を伸ばして会社を大きくしていこうとして、新たに営業社員を採用し、成果を上げていこうとしたときは、営業フローの型がなければ成果が上がらなくなる。ましてや、新たに採用する人が業界での営業経験者とは限らなくなってくる。また、新卒社員を採用していくこともある。
そうなると、自社の営業のやり方を誰が誰に教えても同じように伝わるようにならなければいけない。それが、バラバラであれば新人の育成スピードや成果に違いが出る。そして、成果を上げられずに辞めていく人も多く、その補充をするために採用を続ける。
こうなってしまう原因はどこにあったのかと言えば、社長と営業社員数名で成果を上げていた時に、営業フローの型をつくらなかったことにある。この時に作っておけば、まったく違った状況になっていたはず。
しかし、それがなかなか難しい。そのときは成果が上がっているからだ。そのような時にやり方を変えるのは簡単ではない。そこで、未来を見た時に、今のやり方では上手くいかなくなることに気づけるかどうか。
特に、その方法が社長などトップセールスがそれまでに成果を上げてきたやり方と少しでも違うところがあると、それを導入することに抵抗する。
しかし、このときは自社の営業手法が大きく変わるパラダイムシフトを起こそうとしているのだと考える。分かりやすく言えば、個人営業から組織営業への移行である。
幸いにも、住宅リフォームや戸建てリノベーション、そして住宅不動産営業は、営業フローが組み立てやすい。早い段階でその型を組み立てられるほど、組織営業が機能し、会社の成長スピードは早まる。
