営業は情報ではなく思想を伝えよ。（チェック済）
マイホームの購入や、増改築や大型リフォームなど高額なリフォームをしようとしたとき、失敗したくないためにネットなどで色々と調べて情報を得る。
そして、ネットには様々な情報がある。物件の選び方、予算の立て方、間取りの考え方、購入時期について、会社や営業マンの選び方など、いくらでも情報が出てくる。
このような情報から自分なりの考え方を持って、住宅会社やリフォーム会社へ行く。営業マンに会う時には、すでに情報武装がされている。
目の前に現れるお客様は、そのような状態にある。
そこで、営業マンは何を話すのか？ネットで出ていたことを同じことを話すのか？すでにお客様は多くの情報を持っている。さらに、多くの会社を訪ねているお客様だと知らないことはないと思っているかもしれない。
そこに、聞いたことがある情報を聞かされる。
もはや情報を伝えるだけの営業は不要になりつつある。
お客様は多くの情報を抱えて、立ちすくんでいる。右へ行けば良いのか、それとも左なのか。前に進むべきなのか、それとも後ろへ下がった方が良いのか。悩んでいる。
判断ができないでいる。
そういうお客様が求めているのは、判断軸である。
どのように判断をすれば良いのか？そして、それはなぜなのか？
お客様はそれを知りたい。
そういうなかで営業に求められるのは、情報を伝えることではなく、思想を伝えることである。
どちらが良いと考えるのか？あるいは、何が良いと考えるのか？
その考え方を伝えられるようにならなければいけない。
「私は今、買った方が良いのでしょうか？」
「我が家に合った間取りとはどのようなものでしょうか？」
「我が家に必要なリフォームとはどのようなものでしょうか？」
こういった問いに対して、営業は自分なりの思想を持って、答えられるようにならなければいけない。それを聞きたくてお客様は来ている。
そして、大事なのは善悪、プラスマイナス、メリットデメリットなど良い面と悪い面の両方を話しながら、そう考える理由（判断軸）を伝えることである。
実際には多くの営業は善だけ、プラスだけ、メリットだけを伝えている。しかし、物事には良い面だけがあるということはほとんどない。悪い面もある。より勝るのはどちらなのかを考えて判断をする。
良い面だけを聞かされると、説得されているような、もしかすると騙されているような、そんな風に思われる。納得していただき、信頼されるようになるには両面を伝えることが必要。
そのためには、判断軸となる思想が必要である。
