営業の属人性を排除する方法
創業者やまだ規模が小さい会社を大きくしようとしたときに、社長が必ず考える属人性の排除。
創業期など規模がまだ小さい会社が一定レベルまで売上を伸ばすには社長やトップセールスなど個人の力量が求められる。
しかし、社員数が10名を超え、さらに売上を伸ばそうとするとそのやり方では壁にぶつかる。
営業をする人はいるが、会社を経営する人がいないからだ。そして、人も育たない。
そこで、社長は自分ではなくても売れるようにと仕組みづくりに取り掛かる。マニュアル化やツールづくりなどを作り始める。
しかし、そこで上手く仕組み化が進み属人性が排除される会社と、相変わらず社長やトップセールスマンなど限られた人の能力に頼らざるを得ない会社に分かれる。
その違いはどこにあるのか？
そのヒントがマーケティングの組み立てにある。
ドラッカー氏が言っていたのは、「マーケティングはセールスを不要にする」。マーケティング展開が優れていれば、誰でも売れるようになることを言っている。
では、そのようなマーケティングはどのように組み立てれば良いのか？
マーケティングは、「誰に、何を、どのように提供するか」で組み立てられる。この一貫性が取られたマーケティングと競争力がある差別化された展開こそが営業の属人性を排除する。
ところが多くの社長は仕組み化というと、どのように提供をするかの売り方のところだけを考えている。それだけでは属人性が排除された仕組みにはならない。
同じことがコンサルタントにも言える。船井総研は入社2年目、3年目社員がコンサルタントとして活躍するなど、人材育成が早い会社だと言われるが、それはこの組み立てができているからだ。
誰もがやりたくなるビジネスモデルの開発、それを絞り込んだターゲティング企業に提案をする。
これができると、提案法やコンサルティングは経験が浅いコンサルタントでもご支援先企業の成果は上げられる。そして、その経験がコンサルタントとしての成長を早める。
つまり、属人性を排除した売れる仕組みとは、『誰に、何を』のところでほぼ決まる。その上での提案法でなければ属人性を排除した売れる仕組みにはならない。
