参観日バスツアーを開催しよう
注文住宅と戸建てリノベーションの営業は似ている。ニーズと予算を聞いて、プランを書き、見積もりをつくり、提案をしていく流れは、まったく同じ。
そして、モノ売り型で営業を進めると他社と比較され、競合するというのも同じ。そして、これが営業成果を上げる人と上げられない人の違いになっている。
モノ売りではない方法でお客様から、「あなたにお任せします。」とか、「私たちと一緒に家づくりを進めていってください。」といった言葉をいただいて、そのような関係をプランや見積もりを提案する前に築けるかどうかが大事になってくる。
なかには、それができるスーパー営業マンはいる。しかし、そのような人間になるには経験年数や知識が必要となる。会社としてはそういう人を見つけるのも育てるのも簡単ではない。また、育つまで待っていられない。
そこで、仕組みでカバーし、そのような人材ではなくても信頼関係がつくれる状態をつくられなければいけない。
その一つの方法として効果的なのが、「お家の参加日バスツアー」である。
数組のお客様を集めて、半日ほどかけて、入居済のお家や施工現場を回る。入居済宅ではお施主様にも出てきていただいて、参加者からの質問などにお答えいただく。また、施工現場ではプランニング担当の設計士から、目の前の古いお家がどのようにリノベーションされ、新しいお家となっていくのかを説明してもらう。
申込や契約をいただく前のお客様に参加をしていただいて、普段、話をしている担当の営業社員ではなく、実際にその会社で家を建てたり、リノベーションをしたお客様から話を聞く、また、設計士から専門的な話を聞く。このような機会は会社への信頼感を得ていただけるものになる。
注文住宅のなかでもローコスト系の建物を扱う住宅会社であれば、価格と商品内容が決められていて、注文住宅よりは商品が分かりやすいので、このような機会は特に要らない。それよりも、こういう客層の多くが不安に思っている資金面の相談を受ける方が効果的である。
いずれにしてもモノ売り営業型で売れる商品は、その商品の魅力をアピールすることで売れていくが、そうでない場合はそれよりも不安を排除しなければ売れない。
そして、不安排除をしていくことが、お客様からすれば信頼できるアドバイザーとなり、「この人に任せよう」と思ってもらえることになる。
