値上げを決める時に間違えてはいけないこと。
今年中に値上げができない住宅会社は来年は相当に厳しくなるはず。それほどの原価上昇が起きているし、それはこれからも続く。
コロナ前と比べると100万円以上の値上げをしているという会社がほとんどだと思うが、その金額ではまだ足りないはず。これからは、それ以上の値上げが必要になると思った方がいい。
もし、コロナ前と比べて値上げを一切行っていないとすれば、当然、粗利率は下がっているはず。基本的に住宅会社が成長戦略で事業展開を進めるには、粗利率が２５％を下回ると利益が出なくなる。そのため、すでに赤字になっている住宅会社が増えている可能性が高い。
そして、当然、赤字経営はいつまでも続けることはできない。キャッシュが尽きると経営が止まってしまう。
そこで、住宅会社や工務店にとっては値上げが待ったなしの状況になっている。
さて、一般的には値上げは難しいものと考えられている。競合他社よりも高くなると売れなくなると考えるからだ。なので、値上げへの反対勢力は営業部である。営業から反対の声があがる。「そんな価格では売れなくなりますよ。」と言ってくる。
その言葉には社長も弱いから、値上げができない。このような会社も増えているかもしれない。しかし、それでも値上げはしなければいけない。会社を守るためにも、経営者は値上げを決めなければいけない。
営業社員は売れれば良い。利益のことまでを考える営業社員であれば、このようなことは言わないはずだが、自分たちの評価が売上や受注棟数になっていると、そこまでを考える意識は低い。
極端なことを言うと、利益が出ようが出るまいが関係なく、受注すれば良いと思っている。そのようなことを考えている営業の意見を聞いていると会社はつぶれる。
そこで、値上げをする時の手順がある。それは
①値上げをすると決めること
②値上げ方法を検討すること
である。値上げをすると決めてから、値上げ法を検討する。これを分けて、この順番で進める。それを多くの社長は①と②を同時に考える。
「値上げをしなければいけないが、どうすれば値上げができるだろうか？」のように。こう考えてしまうと効果的な値上げの方法が見つからない限り、値上げはできないとなってしまう。
大事なのは値上げ法を検討する前に、値上げをすると決めること。それを決めた上で、値上げ方法の検討を始める。「いつまでにいくらの値上げをするのか？」をまず決める。それを公表する。
その上で、値上げ方法を調べたり、情報を集めたりをして、方法を組み立てていく。
この手順で社長が強力なリーダーシップを発揮して進めなければ値上げはできないままの状態が続く。そういうことを考えると今は値上げの為の強力なリーダーシップが求められていると言える。
