住宅営業の基本。
世帯年収400万円～600万円くらい、今は賃貸アパートやマンション暮らしの子育て世代が、マイホームを購入するときの予算はおよそ2500万円～3500万円くらい。
こういう層に向けて、マイホーム提案をするときは営業の鉄則がある。それは、第一に予算を把握することである。
ところが、この鉄則が守れないために成果を上げられない営業が多い。特に、土地なし客に対して注文住宅の営業をしている人、あるいは中古戸建を購入してリノベーションを考えているお客様に対して提案をする住宅会社やリフォーム会社の営業に比較的多い。
つまり、
土地なし客 → 注文住宅営業
中古×リノベ → 住宅会社または住宅リフォーム会社
の場合、その鉄則に外れた営業をしてしまっているケースが多い。
逆に
土地なし客 → 規格住宅営業
中古×リノベ → 不動産会社
の場合は、予算から押さえる営業をしているケースが多いので、この鉄則を守りながら営業をしている。
何が違うのか？
規格住宅営業も不動産会社の営業も、建物やリフォームの説明や提案をすることがあまりないということである。規格住宅なので価格も間取りも仕様も決まっている。不動産営業はそもそもリフォーム提案は不得手にしていてできない。他の設計社員やリフォーム担当社員に代わる必要がある。
一方で、注文住宅会社やリフォームの提案ができる住宅会社や住宅リフォーム会社の営業社員は、日ごろから住宅プランやリフォーム・リノベーションプランの提案をしながら営業をしている。
そうすると、予算の把握をする前に、あるいは中古×リノベのお客様には物件が決まる前に、建物やリノベーションの提案をしてしまう。
そうすると、どうなるか？
プランはお気に入りのものが出来上がったが、それに合う土地や中古戸建が決まらない。価格や立地条件などが合わないために決まらない。これを何度も繰り返してしまう。
こういうお客様には３つのポイントを押さえて提案をすることになる。
いくらで（予算）
どこに（立地）
何を（建物プランやリノベーションプラン）
である。
そして、大事なのはこの３つを決めていく順番である。住宅会社やリフォーム会社の営業が犯しがちな間違いは、「何を」からヒアリングや提案を始めてしまうこと。
一方、できる営業は、「いくらで」「どこに」の予算と立地条件を固めてから建物プランやリノベーション提案に入る。
まとめると、土地なし客や中古×リノベ客に営業をするときは
いくらで → どこに → 何を
この順序で３つを押さえていくことが決め手になる。
