住宅会社で低収益に苦しんでいたリフォーム部門が、大転換！③
今回も前回から引き続き、「低収益に苦しんでいたリフォームメンテ部門を、“高収益”な戸建てリノベ事業への業態転換に成功した」住宅会社の取り組みを紹介します。
以前は50万以下の少額工事が多く見積もり作業に忙殺され忙しいわりに売上があがらない状況でした。その部門が社員数はそのままの３名体制で売上はもちろん、粗利も3倍近くまで伸びました。今では営業一人あたり売上１億円、粗利3000万円が見えています。
このような転換を進めるにあたり、まず初めに取り組んだのが一般リフォームを捨てることでした。メンテは対応しますが、50万円以下の一般少額工事は対応しないことを決めました。それと同時に “耐震断熱性能”をアップする持ち家戸建てリノベーション事業を専門にすることを決めました。前回ご紹介したのは、ここまでです。
さて、それではその後に取り組んだことですが、次は「戸建てリノベモデルハウス開発」への取り組みでした。この事業では古くなった自宅や実家などの持ち家戸建てを全面リフォームします。そのニーズをもつお客を集めるための装置としてリノベモデルハウスの開発を進めました。中古戸建て物件の情報収集から始め、「物件価格」、「立地」、「築年数」、そして敷地と建物の大きさなどの「建物条件」を判断基準として物件を選別し適当な物件を仕入れました。
それから、約２ケ月をかけてリノベーション工事を進めモデルハウスにしました。躯体だけを残すスケルトン状態まで解体し、断熱耐震性能を高める工事もしています。また、施工前の建物が古い状態と完成後の断熱耐震性能の違いを説明するために、施工前と施工後の断熱耐震診断もしました。
実は、この会社は２年前にもリノベーション事業へ参入しています。しかし、そのときは受注が思うようにあがりませんでした。それが今は順調に受注が上がっています。その大きな違いは、以前はリノベモデルハウスをつくらなかったことです。お客様からすると商品が分からない。リノベーションをするといくらかかるかも分からない。そんな状況でしたので受注が上がらなかったのでしょう。
その点、リノベモデルハウスがあると、どのようなリノベーションをするかが分かり、見積りなしで価格も分かります。これが受注スピードを高めます。また、リノベモデルハウスは半年経過すると売却しますが、今ではモデルハウス１棟で1.5億円くらいの売上が見込めるようになっています。
このようにリノベモデルハウスはスピーディな受注には必要になっていますが、実はそれだけではまだ十分ではありません。それについては次号で紹介します。
