住宅会社で低収益に苦しんでいたリフォーム部門が、大転換！②
今回は前回から引き続き、「低収益に苦しんでいたリフォームメンテ部門を、“高収益”な戸建てリノベ事業への業態転換に成功した」住宅会社の取り組みを紹介します。
その会社は今では地域一番の実績を上げる新築分譲戸建て会社に成長されています。そして、4年前に施主邸のメンテナンス対応と一般リフォームも請け負う事業部として、リフォーム事業部を立ち上げました。
ところが、そのリフォーム事業部は思っていたよりも忙しいばかりで収益が上がらない不採算部門となってしまったのです。その原因は50万以下の小額工事への対応が多すぎることでした。その部門は3名体制でしたが、全員が現地調査や見積作成作業に忙殺されていました。社員は忙しいのですが、収益が上がらないために会社では不採算部門と見られていたのです。
その部門が今では同じ３名体制でメンバーの顔ぶれも変わらずに、一人あたり売り上げはもちろん、粗利も３倍近くまで伸びました。営業一人当たり売上高1億円、粗利3000万円が業態転換してまだ１年経っていませんが見えてきました。以前は社内で不採算部門と見られていたことが信じられない状況です。
それでは、どのようにして不採算部門だったリフォームメンテ部門が、高収益な戸建てリノベを専門とする業態へと転換することができたのかを見ていきましょう。
まずは、社長の決断がありました。それは一般リフォームの売上を捨てることでした。これまでは50万以下の小額工事が年間工事件数の8割を占めていました。ですが、その売り上げは年間売上の２割もありません。リフォームは50万くらいの工事でも現地調査、見積作成、契約、施工管理といった一連の業務は必要です。そのために仕事量は売上高よりも工事件数に応じて増加します。
社長は不採算部門を高収益事業へと早く転換させたいと考えていましたが、そのような状況で新たに人を採用することもできません。そのため、これまでと同じ人数と顔ぶれで新しいことに取り組むためには何かを捨てなければいけません。それをしなければ、すでに社員が忙しく働いている状況で新しいことはできません。そこで、施主邸のメンテナンス対応は続けていくが、それ以外の一般リフォームの対応はしないことを決めたのです。
それから、同時に決断したのが“耐震断熱性能”をアップする持ち家戸建てリノベーション事業への参入でした。それは、水廻りリフォームなど他のリフォームは請け負わない戸建てリノベ専門店への業態転換を行う決断でした。社長によるこの二つの決断が不採算部門を高収益事業へと転換するものとなりました。
さて、それから次に何に取り組んだのかは、また次号でご紹介します。
