人が育つＯＪＴ、育たないＯＪＴ
昨日は高校野球の準々決勝。4試合のうち、3試合がサヨナラ勝ち。熱闘甲子園にふさわしく盛り上がってきた。そして、ベスト４はすべて近畿勢。これは史上初のようだ。
コロナで昨年は中止。今年もコロナ禍のなか始まり、雨で順延が続き、無事に終えられるのかと心配をしていたが、例年と同様の盛り上がりを見せている。
準々決勝で3試合がサヨナラ勝ちというゲームになるのは、コロナ禍で様々な想いをもった選手が戦っているからなのかもしれない。粘りのプレーが目立つ。今大会のキャッチフレーズである”想いを繋ぎ、挑む戦い。”にふさわしい試合が続ていている。
ただし、今大会は地方大会で強豪校が負けている。それも、ライバル校のような強豪校ではない学校に負けている。そこにはコロナ禍で満足な練習ができていないからだろう。そのなかでも、練習試合が十分にできていないことがあるのではないかと思っている。
練習を重ねても、他校との練習試合でなければ身に付かないことがある。例えば、
・試合勘
・試合スキル
といったことだ。そして、練習では上手くいっていたことも、いざ試合となると思うようにいかないことがある。また、試合で初めて気づく自分たちの弱点もあるだろう。
試合のなかで失敗をし、その克服のために練習をすることで、また強くなる。このようなことができないと強豪校も負けてしまう。
そして、これと同じことが営業社員の育成ＯＪＴにも当てはまる。ＯＪＴをしているのだが、それで人が育つ会社があれば、育たない会社がある。その違いはどこにあるのか？
まず、同じＯＪＴをしていても、その狙いをどう考えているか。育たないＯＪＴとなっている会社では、単に「同行」と考えている。先輩や上司についていき、サポートをしているだけ。このようなＯＪＴはどれほど続けても、育たない。あるいは、育つのに多くの時間がかかる。
ただ、ついていくだけでは、営業スキルは高まらない。失敗をすることもない。
そこで、営業フローをパーツに分ける。例えば、注文住宅営業であれば、資金提案、土地提案、プラン提案といったように分けられる。このなかの一つを完全に任せる。例えば、資金提案については任せる。そして、10人のお客様に向けて資金提案を繰り返す。そうすれば、およそできるようになる。それができるようになれば、土地提案もさせるようにする。
このように営業フローをパーツに分けて、一つづつ習得させていく。
ＯＪＴは現場の仕事を通じて育てていくということと、計画的に育てていくということがある。この計画的にというのができていなければ、ＯＪＴで人が育つことはない。野球の試合勘や試合スキルのように、営業勘や営業スキルが身に付かないからだ。
そして、多くの会社では、計画的に育てるためのＯＪＴができていない。
