人から聞くルール化には気をつけろ！
船井総研では、「ルール化」するという言葉があります。
業績が勢いよく伸び続ける会社があったときに、なぜその会社は上手くいっているのかを探る。
街で繁盛店を見かけたときになぜそのお店が流行るのかを考える。
トップセールスマンと出会ったときになぜその人はトップセールスを上げているのかを考える。
こういう思考のもと、その理由を３つくらいに絞る。そのようにしてまとめられたものを「ルール化」という。そして、そのルール化したものを他の会社やお店、営業社員にも適応をしていく。
そうすると同じような成果を上げていく。
これが、ルール化。目の前で起きている事象から本質を抜き出す知的作業のことを言う。そして、コンサルタントであれば効果的なルールを多く持てば持つほど、コンサルテイングの成功確率も上がっていくことになる。
しかし、このルール化には気をつけなければいけない時がある。それは、人から説得材料として聞かされるときである。「この商品が当たっているポイントは、これら３つのことを押さえているからです。だから、この新商品もこの点を押さえて開発をしなければいけません。」のように人からアドバイスを受けるときである。
どのような点を気をつけなければいけないかというと、
・そのルール化が本当にヒットしている要因なのか？
ということ。ルール化はその人の経験や価値観、考え方や見方が含まれる。主観的な部分が含まれ、客観性に欠けるところがある。あるいは事実の捉え方そのものを間違えている場合もある。ヒットした要因とはまったく関係ないところをフォーカスしているのだ。
こうなるとルール化されたものが間違えていることになる。
もうひとつは、さらに気をつけなければいけないのだが、ルールを伝える人が何らかの意図をもっている場合。自分の思うように人を動かしたいためにルール化という抽象的なもっともらしいことを伝えて説得材料として使う場合がある。このようなルール化を信じて動くと思わぬ失敗を招くこともある。
さて、こうしたルール化のリスクから身を守るにはどうすれば良いのだろうか？
ひとつは聞いたルール化を自分自身が経験ししている事実と照らし合わせて考えてみること。大事なのは自分自身が経験したものと照らし合わせること。そうすれば、そのルール化の真偽が自分なりに判断できる。
もうひとつはルール化された背景にある事実を自分で確認すること。上手くいったとされている会社やお店に行く、商品に触れる、売れていると言われるトップセールスマンに会いに行く。
つまり、現場へ行き、一次情報に触れる。まず事実に間違いがないのか？ルール化されたことが成功要因なのか？他に成功要因はないのか？といった事実を自分で確認する。
結局は自分自身で一次情報に触れていくことしかないのだが、またこれが自分自身のルール化力を高めていくことになる。
