事業計画を達成する会社・達成できない会社の違い。（チェック済）
期末が近づいてくると事業計画をつくる会社は多いが、新しい期が始まった早々に、立てた目標を達成するのは無理となる会社がある。ここまで極端ではないにしろ、絵に描いた餅となり忘れ去られてしまう計画となっている会社は多いのではないだろうか。
一方で、立てた目標にのっとり、結果を検証しながら必要であれば修正を行い実行を進め、目標を達成していく会社もある。このような会社は事業計画を立てることが目標を達成する方法となっている。
このように事業計画を立てることで目標を達成し、業績を伸ばしていく会社もあれば、まったくの時間の無駄となっている会社がある。この違いはどこにあるのだろうか？
結論から言えば、事業計画を立てたときに、その目標を達成するために行動レベルで何をすれば良いかが見えているかどうかにある。目標達成のための道筋が見えているかどうかである。
例えば、集客数を増やせば目標を達成するのであれば、そのための集客策が見えているのかどうか。あるいは、契約率や単価を上げることで目標を達成するのであれば、そのための実行策が見えているのかどうかである。
これが計画段階で見えていなければ、行動は変わらない。結果、成果も変わらない。
住宅会社やりフォーム会社の場合、売上目標を上げていこうと思えば、まずは受注売上を上げていかなけれないけない。なので、目標とする受注売上を上げるための「営業フロー」と「ＫＰＩ設定」ができていなければ、何をどうすれば売上が上がるのかは見えないはずだ。
そうなると契約率を上げるためにロープレを徹底するとか、接客力を上げるといった精神論的な対策となる。あるいは、平均単価を上げるために設計力を向上するとか、プレゼン力を高めるといった社員の能力に多く依存してしまうことになる。このようなものが成果が上がらない会社での対策となっている。
まずは、一事業部や一店舗で社員が受注を上げていくための「営業フロー」が組み立てられているかどうか。営業フローとは、集客から受注するまでの営業のステップである。そして、受注ステップの段階ごとにＫＰＩが設定されているかどうかである。この精度を上げていく取り組みがされていて、目標売上を達成するために何組の新規集客をする必要があるのか？逆に、何組の集客をすれば、いくらの売上になるのか？
これが組み立てられているかどうかにある。これがないのであれば、売上を上げていく事業計画をつくる前に、まずは、これをつくっていく必要がある。
要は、事業計画を達成する会社としない会社の違いは、受注目標を達成するための「営業フロー」と「ＫＰＩ設定」があるかどうかにある。
