予算帯の法則から見積もり金額を考える
「古くなった一戸建ての我が家を間取りもガラッと変えるようなリノベーションをするといくらぐらいでできるのかな？」
一般のお客様でこれに答えられる人はほとんどいない。キッチンやお風呂のリフォーム、あるいは新築に建て替えた場合の費用であれば分かる人はいるだろうが、適切なリノベーション費用が分かる人はほとんどいない。
キッチンやお風呂のリフォームであればネットで検索すれば、すぐに見つけられる。新築への建て替えもそうだ。また、知り合いにそのようなリフォームや建て替えをした人がいる可能性もある。しかし、リノベーションをしたという人を知り合いのなかで見つけるのは、なかなか難しいはず。
つまり、価格が知られていないのが戸建てリノベーションである。なので、ご予算はどれぐらいをお考えですかと聞くと、なんとなく1000万円くらいと答えはするだろうが、その金額でどこまでのリフォームができるかは分かっていない。もし、「1200万円でこんなリフォームをしたいと考えています。」と正確な考えを持っているとすれば、そのお客様は他社から提案をされていると考えて間違いない。
予算とリフォーム内容がよく分かっていないとどうなるか？
予算以上の要望を考えているお客様がいることになる。お客様からリフォームの要望内容を聞くと、とても予算内ではおさまらないといったケースである。
予算は1000万円と言っているが、要望をまとめると2000万円はかかるといったケースである。このようなギャップが生まれることがある。そして、お客様の要望をまとめて2000万円の見積もりを持っていくと、「はあ？、予算は1000万円と言ったでしょ。」となる。「お客様の要望をすべて叶えるにはこれぐらいの費用がかかります。」と言っても、受け入れてもらえない。
まずは、お客様の要望と予算をお聞きした時に、1000万円の予算が増える可能性があるのかどうかを確認すること。例えば、「お客様の要望をすべて叶えると2000万円くらいはかかりそうですが、予算はいかがですか？」というように。もし、これでどうしても1000万円の予算が変わらないとなれば提案内容を考えないといけない。
予算帯には法則があり、1000万円と考えていた人が2000万円になることはまずない。予算帯が違うからだ。1000万円であれば、増えても1400万円台まで。1300万円までに押さえるのが妥当。予算の上限は1.3と考えた方が良い。
なので、このようなお客様には、すべての要望を叶えた2000万円の見積もりとあわせて、予算上限として考えられる1300万円とお客様の予算どおりの1000万円の３つの見積もりを提案する。
このステップを踏んでから要望内容と見積もり額を調整していく。
予算帯の法則を知っておけば、1000万円予算のお客様に対して、2000万円見積もりだけの一本勝負で戦って惨敗するようなことからは免れる。
