中古住宅を買って、リノベを考えているお客様への営業法。
私が住宅会社や工務店、住宅リフォーム会社に新規事業立ち上げとして提案をしているのは、持ち家の戸建てリノベーションを専門にする事業である。顧客ターゲットは実家や空き家をリノベーションして移り住みたいと考えている人である。
そのため、集客はそのようなお客を集めるためのものを展開している。しかし、そのなかには１割から２割くらいは、中古住宅を買って、リノベーションをしようと考えている人も反応してくる。ターゲット層ではないが、売り上げにつながる可能性もあるので、放っておくわけにはいかない。ただし、そういう人への営業はなれていないために、営業がお客に振り回される可能性がある。そうならたないために、どうすればいいか。その触りを紹介する。
中古住宅×リノベを考えているお客に営業がなぜ振り回されてしまうのかというと、一番の理由はお客が自分自身の要望を整理できていないことにある。例えば、新築住宅だけを考えている人、マンションだけを考えている人、そして、持ち家のリノベーションだけを考えている人というのは営業はやりやすい。その点、中古住宅×リノベーションを考え始めた人の多くは、まだ住宅の買い方を整理できていない人が多い。
新築戸建ての建売を買うか、または土地を買ってそこに新築する方法でマイホームを手に入れるか、そして、中古住宅を買ってリノベーションをするか、またはリフォームをされた中古住宅を買うか。さらに、中古住宅×リノベーションでも物件の立地重視で選ぶのか。それとも立地よりもリノベーションにお金をかけて自分の好きなライフスタイルが実現できる家づくりを選ぶのか。
ざっと挙げただけでも、５つの選択肢がある。このなかでどれにするかを決めていないお客が割合多い。そのため、毎回、話すことが違ってくる。特に、希望の物件が見つかり、具体的に話が前に進めらるかなと思えるようになった時に、「やっぱり新築の方がいいかなあ。」などとまた悩み始める。
こういう状況のお客には、物件紹介をしてもなかなか決まらない。まず必要なのは、お客様の要望を整理してあげること。そして、「私たちはやはり中古住宅を買って、リノベーションをするのがいいね。それも、物件の立地よりもリノベーションにお金をかける方がいいね。」と決めていただくことである。それも、納得できる理由で。
新築住宅でもお客がマイホーム購入を決めるまでには、ステップがある。それは、まずは今住んでいる賃貸住宅はいつかは出ると決めていただくこと。その家に住み続けることはない。そして、また新たな賃貸住宅に引っ越すこともないと決めていただくこと。その次に、予算を決め、住宅会社を決め、具体的なお家のプランや仕様を決めていく。これが新築戸建てを決めていただくのに必要なステップである。
これを無視していると、住宅プランや仕様が固まってきたときに、「やはり今の賃貸にもう少し住み続けてみます。」。」とか、「ちょっと予算オーバーなので、もう少し考えてみます。」となるのだ。
営業にはステップがあり、それは中古住宅×リノベでも同じこと。そのステップを知り、それに沿って話を進めることが、営業はお客に振り回されることなく、また本当に決めようとしているお客に集中して営業ができるようになるコツである。
