モデル数字を示すと起きる事。
どのように事業展開をすれば利益を出しながら、業績を伸ばすことができるのか？それを、損益計画を立てながら組み立てる。
そのときに、人件費や広告費をいくらまで使えるのか？そして、それをどのように使えば生産性を高めながら業績を上げられるようになるのか？
そのようなことを考えた時、使える経費の上限が見えてくる。人件費はいくらまで使えるのか。そして、その人件費で社員数は何人まで揃えられるのか、さらに、その社員数で成果を上げるための営業法や育成法の組み立てはできるのかを考える。
広告費についても、同様。
以前、広告費について、このような組み立てから新規反響率１/３０００の折込チラシが必要になった。この反響率が悪いと経費がかかり過ぎて利益がでない。あるいは、集客数が少なすぎて売上げが足りないといったことになる。
そこで、新規反響率１/３０００を実現する広告の研究を始めた。当時、私は住宅不動産業界向けに集客勉強会を運営していた。そこには、全国から集まった100社くらいの会員企業へチラシなど広告のアドバイスをしていた。
その時、私は当たるチラシの基準は「新規反響率１/３０００」だと会員企業へ言っていた。そして、そのためのチラシとはどういうものかをルール化して、実践してもらっていた。
ただ、正直なことを言うと、新規反響率１/３０００チラシとはどういうものであるのかは、当初は私の中では、まだハッキリとしていなかった。仮説としてはこうすれば当たるはずというのはあったが、まだ事例が少なく私の中では確証できていなかった。
それが、私が基準を示したことで、会員企業の中から次々とその反響率の成果を上げる広告があらわれた。
そのときに感じたのが基準やモデルとなる数字を示すことの大切さ。そして、それを納得して受け入れてもらうための伝え方。それができれば、その数字を目標にして、多くの人が走りだす。それが、新たな成果を生む。
短距離走や長距離走で長く破られなかった記録が、ひとりの選手が破った途端、次から次へと破る選手があらわれることがある。例えば、100m走で10秒を切る選手が長くあらわれなかったのが、ひとりの選手が破ると、他にも10秒を切る選手があらわれはじめるといったことが起きる。
これも基準が変わった事で、多くの選手にとって目標が変わり、自分自身もできるはずだと納得をしながら練習をしたことがタイムにつながったのではないだろうか。
新たな基準やモデルになる数字を占めすことで、成果を上げていく。
このことは、会社のなかでも考えられるはずだ。集客や営業、組織などあらゆるところで数字を使って表現されるものがある。
その数字をどう使うかはリーダーの腕の見せどころである。
