モデル数値をスタンダードに！
契約率は何％が適正なのか？
WEB反響率は？チラシ反響率は？初回アポ率は？提案契約率は？平均単価は？出会いから申込までの所要日数は？申込から着工までの日数は？申込までの提案回数は？生産性は？営業利益率は？立ち上げ初年度受注目標高は？完工目標高は？などなど。
事業を進めていくには、いくつもの数字がある。モデルとして掲げる数値をどれぐらいにすれば良いのか？あるいは、適正な目標数値としてはどれぐらいにすれば良いのか？
このような業績アップに必要なKPI数値を入手するのは、なかなか難しい。
しかし、経営は数字を追っかけていくものでもあるから、各目標指標が適正に設定されているかどうかは重要なものとなる。
例えば、100m走も適正な目標タイム数字を間違えるとおかしなことになる。10秒を切ることを目標とするのか？あるいは15秒を切ることを目標とするのか？適正な数字を知らないと最大限のパフォーマンスを発揮するのが難しくなる。
また、数字とは不思議なもので適正なものであり、本人たちが納得をしていると、その数字をクリアしていく。
私が数年前から力を入れてコンサルテイングをしている「持ち家向けの戸建てリノベーション事業」もそうだ。展開をしていくにあたり目標設定が必要なのだが、初めの頃はまだ事例が少なく仮説の目標数字となっていた面もある。
もちろん、我々なりに研究をして設定している数値なので、大きく外れるようなことはないと考えていた。
そして、今、いくつもの会社がこの事業を立ち上げることになり、成果を上げていただく会社が増えてきた。その状況を見ていると、概ね我々が提唱していた数字になっている。なかには、私が気持ち悪くなるくらいドンピシャな結果となった会社がある。
その数字とは
・新規集客数
・現地調査数
・提案数
・申込数
・契約数
の一年間の数字が、掲げた目標どおりに着地した。
また、なかには掲げた目標以上の成果を上げる会社も出始めた。
そうすると、今度は目標数字を上げる。これまでよりは高い目標となるのだが、これを示すことで実際に成果を上げる会社がでるはずだ。
持ち家向けの戸建てリノベーション事業については、モデルハウスオープン初年度で、完工売上1億円超、受注2億円はほぼ確実に上がるようになってきた。また、2年目は、完工2億円、受注3億円が上がるようになってきた。3年目で5億円を目指す段階へきた。
数字とは不思議なものである。上手に使いたい。
