マーケッターに求められる仕事
これから住宅会社や工務店が業績を上げていくには、『“セールス”よりも“マーケティング”が大切になってきた』ということについてお伝えします。
今は、ただお客を集めるという集客では受注できなくなっています。実は今、集客はとりやすい環境があります。不安心理を強めているお客が増えているからです。不安心理をもつお客はできるだけ多くの会社をまわります。こういうお客のことを“回遊客”と言います。一方でご存知のように住宅着工数は減少しています。回遊客が増えているために、あなたの会社の集客数は変わっていないのだが肝心の契約が増えない。回遊客の増加がその理由です。従って、これまでと集客数が変わっていない、あるいは増えたということで単純に状況を判断してはいけないのです。
では、どうすればいいかと言いますとあなたの会社で家を建てたい、あるいは購入したいというお客を集めなければいけません。集客数ではなく見込み客数で考えていくのです。そして見込み客を集めるにはマーケティング力が必要になってきます。これに気付いた社長は会社のマーケティング力を高めるために企画課や広報室といった部署を立ち上げています。これまでのように制作会社や代理店にチラシやホームページなどの集客ツールの制作を任せていては自社の見込み客を集めることができないということです。
しかし、なかには知り合いの工務店から教えられた。あるいはセミナーで話を聞いたということでその目的を明確にせずに企画課や広報室を設ける会社もあるようです。そういった会社ではマーケティング力を高めるという目的ではなくコストが下がるとか、制作時間に無理がきくといったことをその狙いと考えているようです。しかしながら、これは企画や広報の仕事ではありません。ただの制作の仕事です。このような仕事なら社員にさせるまでもなく、アルバイトでもできます。社員にはそれ以上の仕事を求めたいというのが私の考えです。
企画や広報の仕事はマーケティングです。チラシやホームページをつくるときも見込み客を集めるためにはどうすればいいかを考えながら仕事をする。マーケティングとはマーケットを知ることです。マーケットを知るとはお客を知ることです。そしてお客を知るとはお客の心理を知ることです。さらに言えば、まだ出会っていない未来のお客の心理を知ることがマーケティングです。
まだ出会っていないあなたの会社で家を建てたい、家を購入したいと考えているお客の心理を知る活動を行なうこと。そして、そのなかで考えたことを仮説としてまとめあげ、チラシやホームページで表現をしていく。これが、マーケッターの仕事です。あなたの会社の広報や企画の仕事をしている社員は、このような発想で仕事をしているでしょうか。
では、マーケッターになるためには具体的にどのような活動をすればいいかについては次回紹介します。
