バックキャスティング型セールス
２，３年前と比べると日本でもSDGsは浸透してきた。以前は「エスディジーズ」と読めない人が多かった。
さて、SDGsには持続可能な環境づくりを目指して、17の目標が掲げられている。なぜ、それらの目標が掲げられたのかと言えば、未来の地球環境を考えたときに、これらの目標を達成しなければ地球環境に大きな危険が生じると考えられたから。
このように未来の状況やあるべき状態から現在を考えることをバックキャステイング思考と言う。
さて、この思考は住宅営業や住宅リフォーム営業にも必要になこと。
例えば、注文住宅を建てるときや住宅リフォームをするときに省エネなどエコ住宅を提案するかどうか。今は多くの会社では提案をされるようになってきているが、その理由をどこに置いて提案しているのか。
住宅会社や住宅リフォーム会社のなかには、他社と差別化をするためにエコに取り組む会社がある。そして、それをお客様にも強く提案をする。ただし、これは「押し付け」営業になる可能性が高い。お客様としては迷惑な話だ。
一方で、バックキャステイング思考でこれからの地球、あるいは日本の自然環境や住環境がどう変わっていくのか、そのことに対して自社はどのような家づくりをしようとしているのか。プロフェッショナルとしてお客様が知らないことや認識不足なことを伝えて、そこから家づくりを考えていく。
お客様に寄り添い、家づくりの成功を第一に考えて、提案する。一方で、単に差別化として考えている企業や社員は、お客様に寄り添うのではなく、自分たち思考でいる。
バックキャステイング型セールスを進めるためには、専門分野の知識や情報を持っていなければいけない。そのために勉強を続ける必要がある。そして、それが、さらにプロフェッショナルとして自身を成長させていく。
また、このようなエコというテーマに関わらず、マイホームや住宅リフォームの提案は、すべてバックキャステイング型セールスである。
お客様の生活が自社でマイホームを建てることや住宅リフォームをすることで、どう変わるのか？あるいは、どう変わっていただきたいのかをプロとして提案することだから。
バックキャステイング型セールスを進められるようになるためにプロフェッショナルとして、今日も勉強！
