スピーデイな営業活動と、あと必要なこと。
私がこれまで経営コンサルタントとしてご支援先企業の業績を上げるお手伝いをしてきた分野は、注文戸建て、分譲戸建て、売買仲介、土地活用、戸建てリノベ事業などである。
そこで業績を上げていくために営業の提案もする。営業の仕組みづくりや手法改善、営業管理などを進めていくのだが、営業手法に関してはどの事業でも「スピード営業」の実践を大切にしてきた。
鉄は熱いうちに打て、という言葉があるが、それは営業が成果を上げていくときの鉄則になると考えている。そして、スピード感がある営業提案を進められる人は成果を上げていく。
そのような中、住宅リフォーム業界はもしかすると営業のスピードを高めることへの意識がまだ低いのかもしれない。たまたまかもしれないのだが、私は今、自宅の外壁・屋根、そして太陽光設置の改修を検討している。
3社に相談をしているのだが、どの会社も私の感覚からすると遅い。現地調査後に見積もりがでてくるまで、１ケ月以上もかかる会社もある。しかも、私が何も言わないでいると、いつ頃に見積もり提出がされる予定なのかの連絡もない。
見積もり作成をするために、取引業者から見積もりをあげ、それをまとめることをやっているのだが、やはり、そこに時間がかかっている印象である。
また、大手企業は屋根リフォームで耐震チェックをしていることもあって、遅いのかと思う。それは確かに安心できることなので良いのだが、ただ、その上で見積もり提出がいつになるのかといった連絡があっても良いはずだ。
営業が大事にしなければいけないのは、お客様の購買マインドである。
購買マインドは上がることもあれば、下がることもある。私も１ケ月前は外壁や屋根の改修をしようと思っていたが、日にちが経つにつれて面倒くさく感じてきて、今回は止めとこうかとなるかもしれない。
実際、初めに検討を始めた頃と比べると、マインドは下がっている。
しかし、営業社員はそのような購買マインドの動きを理解していない。初めて会ったときに感じたお客様のマインドが、その後も変わらず同じように続いていると考えている。
これは営業社員の思い込みである。あるいは、そう思いたいという願望である。決して、そのようなことはない。
生活をしていれば色々なことが起きる。私もそうだ。そのような中で外壁や屋根の改修のことを考え続けられない。ややもすると忘れてしまっている。
一度下がってしまったマインドをまた上げるのは大変である。
そうならないためにはスピーデイに進めることとこまめな連絡をすること。今は電話以外にもLINEやショートメッセージも使えるのだから。
