コロナ不況期対応型の営業力アップ法。
コロナ不況はいつまで続くのか。全国的に制限解除が拡がり、外で出歩く人も増えているが、コロナ前のような状況になるにはまだ時間がかかる。再び感染が拡がる可能性もある。制限解除がされると感染者が増え、そして再び制限がされる。今の北海道のように。おそらく、これが何度か繰り返される。
それが完全になくなるのは、ワクチンが開発され、人々の手に行き渡るようになったとき。それがコロナのゴールである。では、それはいつなのか？専門家をはじめ多くの人が言うのは、１～１．５年後。つまり、来年の春から秋まで待たなければいけない。
そして、その間、企業倒産やリストラ、それによる失業者増、収入ダウンになる人が増える。企業倒産が続くことで、金融機関でも潰れるところがでるかもしれない。地方の銀行のなかには倒産まではいかなくてもM&Aによる再編はあるのではないか。
これは、不況である。
なので、住宅会社や不動産会社でもこれからは不況期対策を進めていく必要がある。意識的に変えていかなければいけない。一番に考える必要があるのは、顧客心理の変化である。お客様の意識が今、どのように変わっているのか？そして、その変化に対してどのように対応をする必要があるのか？
リーマンショック時の経験から言えるのが、顕在客が減り、買い控え客が増えることである。これまで顕在客だった人が買い控えや購入決定を先延ばしにする。そこで、まず考える必要があるのが、
・少なくなった顕在客の契約率アップ
コロナ感染拡大後の来場客は少なりつつある顕在客であり見込み客である。このような状況でまだ先でも良いと思っている人はリスクを犯してまで、わざわざ来ない。
では、少なくなりつつある顕在客に向けては何が必要なのか？それは、ズバリ契約率アップ。例えば、これまでは契約率目標を20％としていたとすれば、30％にする。15％にしていたとすれば20％にする。
・モノサシを変えなければいけない。
環境が変化したことで、目の前に表れているお客はこれまでのお客とは違っている。
そのうえで、何をするかを考える。私が提案をしているのは、「ペア営業」。客数が減っているので、営業社員ひとり当たりの担当客数も減っている。そこで、クロージング力があるベテラン営業と動きの良い若手営業をペアにするのだ。ベテラン営業にはクロージングを、そして、若手営業にはコミュニケーション頻度を増やしてもらう。
クロージング力とコミュニケーション頻度アップが今は大事。今は不安に陥りやすいマイナス情報が溢れている。そういう情報に触れることで考えが変わる可能性が高い。それを防ぐのがコミュニケーション頻度。
買い控え客対応については、またの機会に。
