コロナ不況下の経営戦略。
GWは今日で終わり。明日から仕事を再開する人も多いだろう。GW間に緊急事態宣言が延長され、企業の倒産情報も増えている。私が専門とする中小の住宅不動産会社はコロナ不況と言われるこれからをどのような経営戦略で進めるべきなのか。キーワードから考えてみた。
それは、
・集客シェアアップ
・WEBシフト
・マーケテイングシフト
があげられる。
まずは、集客シェアアップについて。
たとえ不況になったとしても継続してやり続けなければいけないのが、集客。住宅不動産会社にとって集客活動を止めるのは、事業を止めることに等しい。そして、集客を得意とする会社は顧客心理の理解に優れている会社である。では、今、お客様はどのような心理になっているのだろうか。
それは、「不安心理」である。そして、その不安心理には２つある。ひとつは、今、買って大丈夫なのだろうかというもの。これは収入の先行きが見通せなくなった人が抱く心理である。それから、もうひとつは、人と接触することへの不安である。
こうなると、どうしてもこれまでと比べると、マイホームやリフォームを考えようとする人は全体的には減る。但し、一定数はいる。その一定数から割合多く集める方法を考えなければいけない。それが、集客シェアアップということだ。
そこで、考える必要があるのは、「今、動くお客様はどういう人か？」ということと、「選ばれる会社」になることである。
自身の収入や仕事の先行きに不安を持っていない人はどういう人か？そして、その人に選ばれるには何をすれば良いか？これが重要な問いとなる。
次に考えるのが、より一層のWEBシフト。
とにかく、これまでと比べて明らかにWEB情報を増やすこと。特に、動画を使う。まずは、安心感や信頼感を得るための動画を配信する。例えば、コロナ感染防止の取り組み、社員紹介、施工事例紹介、モデルハウス紹介、会社紹介、お客様紹介など。動画コンテンツを一気に増やしていく。
それから、リステイング広告などWEBマーケを仕掛けていく。WEBコンテンツ×WEB運用を掛け合わせて、安心信頼できる会社であることを多くアピールしていく。
少なくともコンテンツ量も運用費用も１．３倍は増やしたい。できれば２倍を目指す。その分のコストは紙広告にかけていた費用でまかなう。
3つめのマーケテイングシフトとはどういうことかと言うと、
・好況時 → マネジメントシフト
・不況時 → マーケテイングシフト
という考え方からきている。好況時はどの会社でもお客を集めるのはそれほど苦労しない。また、他社にはない智恵やノウハウがいるわけでもない。
むしろ、人の問題が多くなる。人が採用できない、あるいは他社へ転職されてしまう、退社率を下げられないといった問題が、業績アップのポイントになる。
それが、不況時になると逆転をするのだ。不況になると人余りとなるので、採用の苦労も減るし、社員も辞めなくなる。
それよりも、お客が集められない。そこで、マーケテイングに他社よりもお金をかけられる会社、あるいは圧倒的な実績があり地域一番の会社、とにかく評判がいい会社などにお客が集まる。
３つのキーワードを軸に、あらためて経営戦略をチェックしてもらえればと思う。
