ウィズコロナ時代のオンライン営業。
ZOOMなどを使うオンラインサービスを増やす住宅会社が増えている。オンライン打合せ、オンライン個別相談、オンライン勉強会やオンライン見学会などが始められている。今では360°WEB展示場を動画で見せる会社も増えてきた。
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000003.000058306.html
こうしたオンライン対応は、これまでのコロナ制限時では営業機会や打ち合わせ機会を減らさないための対応だった。で、その成果はどうだったのか。それまでに会っていたお客様とはオンラインでの商談や打ち合わせが進められたというのは聞く。ただ、問合せからすべてオンラインで対応ができて契約までいったというケースはほとんどないのではないだろうか。
さて、これからは制限も解除され、ウィズコロナでの住宅営業やリフォーム営業が必要になってくる。これまでとは何が違うのか。そして、オンライン対応はこれからも求められるのか。求められるとすれば、どのように活用をしていけばいいのだろうか。
まずは、新規反響を獲得する手段としてオンライン見学会やオンライン勉強会などは使えるのか？
これについては、もはやホームページにそのような案内がされているのは当たり前になっていくはずだ。だから、そのような情報がないだけで、マイナスの印象を与えることになる。そして、会社側からすると動画の再生回数を増やすことは大事だが、反響につながらなければ意味がない。どのような動画をつくり、そしてその後のフォローをどのように進めるかがポイントになってくる。
「動画 → 解析 → フォロー」の効果的な流れを作らなければいけない。
次に、契約をいただくまでのなかでオンラインは使えるのだろうか？これも今後は上手く使える会社とそうでない会社に分かれていくはず。上手く使えるようになるには、発想の切り替えが必要かもしれない。コロナ下ではオンライン営業で商談を進め、契約までいただく「オンライン完結型」を考えていたかもしれない。
ただ、今もそのようなイメージを持っているとすれば変えた方がいい。あるいは、これまでにオンライン営業に取り組んだが、成果は感じられなかったので制限解除を機に止めてしまおうと考えているとすれば、それも変えた方がいいだろう。
要は、これからの営業はリアルとオンラインの両方を使いながら進めるハイブリッド型へとなっていくからだ。そのメリットは商談回数を増やすことができること、そして、トップセールスなど力がある社員を多くのお客様の商談に向かわせられるようになることである。これによってお客様もわざわざでかけることなく相談ができるようになり、またベテランなど経験値が高い人のアドバイスを受けられるようになる。
「それではお客様、次回はわざわざお越しいただくなくても大丈夫ですから、オンラインでの打ち合わせでいかがでしょうか？」と提案ができるようにならなければいけない。もちろん、お客様が来たいと言われればリアルでの対応で構わない。
また、お客様が忙しく、週末などの来場アポイントがなかなか取れない時に、すぐにオンライン提案をしてアポイントがとれるようにならなければいけない。
このようにウィズコロナでの営業はオンラインかリアルかということではなく、オンラインを使いながら営業商談を進めることで、これまで以上に契約率や生産性をどう高めていくかを考えていくことが求められる。
