できる社長が考える科学的マーケティングについて。
“マーケティング”という言葉にはどのような印象をお持ちでしょうか？ヒトコトで言えば、“誰に、何を、どのように提供するか？”ということです。どのような魅せ方をして、見込み客をどのように集めるか？そして契約まで。一連の活動ですね。ホームページや雑誌広告、カタログなどを単にカッコ良くつくることではありません。マーケティングには感性も必要ですがその前に科学としての組み立てがあるかどうか？科学的組み立てを前提として感性を活かすのが、私が考えるマーケティング発想です。
科学ということですから受注までのプロセスが体系化されていなければなりません。そして、マーケティング活動の成果が計測できることです。科学的発想がないマーケティングは、単に“勘”を頼りにしているだけで私からすると危なっかしくて見ていられません。まさしくお金をドブに捨てているような印象を持ちます。
例えば、あなたの会社では以下のような数値は計測できていますでしょうか？
・チラシ新規反響率
・ＤＭ反響率
・見学会アポ率（ランクアップイベントアポor初回面談アポ）
・イベントアポ率（ランクアップイベントor初回面談アポ）
・初回面談アポ／ランクアップイベント率
・プラン＆資金ヒアリング率
・申し込み率
・契約率
・営業マンアポ数
・営業マン初回面談数、敷調数、土地案内数、資金計画数
少なくともこういった数値は計測をしなければなりません。私はこれらのモデル数値を組み立てています。その数値を前提として、もしその数値が達成できていないとすればなぜできないのかを考えるのです。
すべてに数値を高める方法があります。それは理屈です。「こうすれば、こうなる」という理屈があるのです。決して、感性ではありません。
業績を上げる経営者にはこういった科学的発想を持つ方が多い。あるいは、幹部にそういった発想ができる人材がいます。先日、お話をお伺いした経営者は「経営は理屈だ。」と言い切っていました。（この方はベストセラー「日本でいちばん大切にしたい会社」にとりあげられている会社の社長です。）「プロ社長はその理屈を勉強する。アマ社長はそんな勉強もせずに自分の感性で考えようとする。上手くいくはずがない。」と。
「理屈」がいかに大事かということを知っていただきたいと思います。
