営業会議で売れる営業社員を育てる方法

2020年10月15日

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味園健治

　

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味園健治

経営コンサルタント。上席コンサルタント。1998年に大手コンサルティング会社へ転職で入社以来20年以上にわたり、社員５名の小さな会社から東証一部上場企業までの住宅不動産会社を中心に業績アップコンサルティングに取り組む。これまで500社を超えるマーケティングアドバイスをもとに「長所伸展法経営」で成長に導く。「お客様がニコニコとあつまり、社員はイキイキと働き、社長はビジョンの実現にワクワクする」経営コンサルティングを全国で展開。社員の幸せを本気で考える社長と自らの可能性をひろげ世界を変えるリーダーを全力で応援、サポートします。

私はこれまでにコンサルテイングを通じて、多くの営業社員の方と出会ってきた。そのなかにはトップセールスの方も多くいる。

コンサルテイングでは営業会議を行うことも多い。ご支援先企業の営業社員に集まっていただいて研修や会議を行う。

その時に、顧客フォロー状況と今後のフォロー計画を話していただき、全員で共有することがある。そして、その伝え方で売れる営業かそうでない営業かはおよそ分かる。

できる営業は、基本的に話すことが端的。ポイントをついている。一方、なかなか売れない営業は話が長いか、短い場合は必要な内容がもれていて、私から「それで？」と何度も聞くことが多い。

まずは、状況報告をするときは今の結論から話すこと。そして、次の行動計画を話すときはそこでの目的や目標から話すこと。ところが、多くの売れない営業はなぜそのような結論になったのか、あるいは次の行動では何をしようとしているのかを始まりからダラダラと話してしまう。さらに、その内容も要点を得ない。

まずは、結論ファーストでいくこと。次に、基本的には５W１H（誰が、いつ、何を、なぜ、どれを、どのように）に沿ってまとめながら話すこと。これだけで要点を伝えられるようになる。

なぜ、５W１Hが良いのかというと

誰が　・・・　決定権者の把握

いつ　・・・　契約時期などタイミングの確認

何を　・・・　要望内容の把握と予算確認

なぜ　・・・　ニーズ把握

どれを　・・・　希望商品の把握

どのように　・・・　会社選びのポイントなどの把握（自社の評価ポイントなど）

といったことが整理できるからだ。

そして、結論ファーストと５W１Hを意識した報告を意識して続けていると、営業をするときもそのことを意識するようになる。

今日の接客や提案の目的や目標を意識するようになり、それから確認すべきポイントを漏らさずに営業ができるようになる。

このようにして営業会議を進めていると、営業会議を通じて営業社員を育てることになる。