すべてにはメリットとデメリットがある。
戸建てリノベーション事業をしていると、必ず競合する会社がある。社名を言えば、誰もが知る会社だ。それだけ知名度が高い。
そして、その会社と競合をしたときに負けが多い会社と勝率が高い会社がある。そこには、様々な要因があるはずだが、基本的なこととしてその会社よりも自社の方が良いと自信を持って言えているかどうかがある。
もし、それができないとすればなぜなのか？「自社よりも大きな会社だから、やっぱり安心できるよね。」まさか、こんな掴みどころがない理由で、負けると思っていないだろうか。
競合会社と自社を比べた時に、どこに違いがあるのか？また、何が違うのか？まずは、これを知らなければいけない。
例えば、競合会社では「契約後の追加工事は一切ない！」、あるいは「そのために変更工事も一切ない」としているとする。当然、その会社はそのことをメリットがあるものとしてお客様に伝える。そのために「建物診断をします。」とか、「契約前の打ち合わせを密にします。」とか、「追加工事があるかもしれないと考えるのは不安ですよね？」といったことも言ってくるだろう。
確かに、これはメリットである。そして、その会社からこう言われたとしてお客様から話を聞いた自社の営業マンも確かにそうだとそのメリットを認めてしまうこと。そして、「自社は契約後も変更は受けているし、場合によっては追加工事が発生することもあるし・・・」として自社の取り組みはデメリットしかないように思ってしまう。
これは大きな間違いである。物事にはメリットもあれば、デメリットもある。両方あるのだ。それを見つけなければいけない。そして、それをお客様に伝えなければいけない。そのうえで、お客様が正しい判断ができるように。それが営業マンの仕事である。にも関わらず、そのようなことを考えようともしないのは、怠慢と言われても仕方がない。
解体工事が始まってから追加工事が一切ないのは、本当に良いことなのか？そのことで起きるデメリットはないのか？
工事が始まってからプラン内容とは違った変更工事を一切受け付けないことで起きるデメリットはないのか？
これを考えなければいけない。あるいは、その会社の「社名 評判」で検索をして、そのことに対して不満コメントがないかを探してみる。
そして、そのことをお客様がその会社の社名を口にするのを初めて聞いた時に、さりげなく話す。相見積もりとなったときに話しても遅い。初めに聞いた時に、まず話すこと。
そのときは、自社のメリットを最大化させデメリットを最小化し、他社のメリットは最小化しデメリットを最大化させて伝える。
それから、これを単なる競合つぶしと考えてはいけない。お客様が正しい判断ができるようになるための重要な仕事だと考える。
営業マンのなかには、他社の事を「良い部分もあるし、そうでない所もありますよね。」などと言う人もいるが、それはお客様に必要な情報を伝えようとすることから逃げている。
他社の悪いところを指摘するのではなく、自社と比較させてメリットデメリットを伝える。これはお客様が後悔しない選択ができるようになるために必要なことである。
