お客様から価格以外で選ばれる会社になるために。
住宅・リフォーム業界では資材価格の上昇で1年前と比べても大幅に価格が上がっている。また、どの会社も取引先から価格上昇を知らせるＦＡＸが毎日届いている状況だ。
そして、これから先のことを考えても、資材価格が下がっていく理由が思い当たらない。むしろ、まだ上昇を続けるのは間違いないと考えている。
そのような中で粗利をしっかり確保しながら売上を上げていくには、お客様から自社を価格以外で選ばれる理由を持たなければ、また、それをお客様に効果的に伝えられなければ、契約を上げ続けることは難しくなっていく。あるいは、契約は上がっているが適正な粗利を確保できていなければ経営が厳しくなっていく。
そこで、今こそ必要なのはお客様から価格以外で選ばれる理由である。
例えば、お客様から何となく安くして欲しいという雰囲気を感じた時に、即座に「当社は安いからと言う理由で選ばれるお客様はいないんですよね。むしろ少し高いけどお願いしますと言われることの方が多いです。なぜなら・・・。」と、この後に続く言葉が言えるかどうか。
お客様から選ばれる理由とは自社と他社の違いである。その違いを事前にきちんと整理して、堂々とお客様に言えるかどうか。この準備ができている会社とそうでない会社では受注ペースや利益に違いがでるはずだ。
例えば、どのような答えが考えられるだろうか。
一つは、そのエリアでの実績をアピールすること。業界新聞などでのランキングデータや大手建材メーカーなどによるコンテスト受賞などがあれば、それをアピールすること。
「実は当社はこのエリアでは最も多くの方から選ばれている会社なんです。なので、信頼をいただいて当社を選ばれる方が多くいらっしゃいます。」あるいは、「当社のデザインを気に入って選んでいただく方が多くいます。実際に、誰もがご存知だと思いますが、このような大手の会社からデザインの表彰をいただいています。」といったように。
それから、社員の対応をアピールすることもある。「社員皆さんの対応が良かったので。」「担当していただいた社員の方の対応が良かったので。」「会社の雰囲気が良かったから。」といった声を実際に多くいただいている会社は多いと思う。
しかし、これをお客様に当社を選んでいただくための材料として使えているかというと少ない。その証としてお客様の声を集めて、それをいつでも見られるようにしておくこと。そして、必要な時にそれを見せながらアピールすることだ。
または、自社の大工さんなど職人をアピールすることもできる。そのためには大工さんなど職人のプロフィールや実績をまとめた資料をつくっておく。そして、「当社ではどのような職人にも仕事を任せるようなことはしていません。実は、社長は元大工なんです。なので、職人には技術はもちろんですが人間性もしっかりとしていて、当社の考え方に共感をしてもらえる人だけなければ仕事はお願いしていません。」のように言う。
このように違いを伝えるための材料を３つ用意しておくこと。もしこのようなものが今見当たらなければ、今からつくりだしていく事。今始めなければ相当に厳しい戦いになることを覚悟しなければいけないはずだ。
