いま必要な販売価格の上げ方。
成長戦略を描く住宅会社の場合、粗利率２５％を下回れば、営業利益がでなくなる。そこで、粗利率を上げるか、あるいは経費を下げるかをしなければいけないのだが、経費を下げるのは売上ダウンを招く可能性が高い。
また、今の大幅な原価上昇分を経費削減でカバーするのは、ほぼ不可能。それほど、大幅に原価が上がっている。しかも、それが今後もロシアからの木材供給がストップされることもあり、さらに上昇する見通しである。
コロナ前と比べれば一軒の木造戸建て住宅を建てる原価は数百万円単位で上がっている。これは販売価格を上げない限り、経営を続けられない。
そこで、どのようにして販売を価格を上げるかを考えると、数十万円のアップというレベルではない。粗利率で３％以上は上げなければいけない。そうなると販売価格は数百万円単位でのアップをすることになる。
数十万円ではなく、数百万円単位での値上げである。これがいま必要な値上げになる。それを分かっていながら、数十万円レベルでの値上げを検討する。そのようなことをしてはいけない。数百万円単位での値上げを行う事。
まずは、そのような値上げの方針を決めること。そして、それを断行しなければ経営が厳しくなること。また、それは自社だけではなく、業界全体で起きている事を社内に公表する。
その上で、販売価格を上げる方法の検討を始める。
大切なのは、まずは値上げ額を決めることだ。それをしないで販売価格を上げる方法を、しかも現場に投げて進めても、絶対に価格は上がらない。上がったとしても、数十万円程度だ。そして、それでも利益が増えることにはならずに、しかも、さらに原価が上がり、また元の状態に戻る。
営業現場は受注したいと思っているが、利益を増やしたいと思っているかというと、疑問。ということは、営業にとって商品は売りやすい方が良い。販売価格も安い方が良い。その方が売りやすいからだ。そのような現場に販売価格を任せても上がる訳がない。
値上げはトップ、経営陣が覚悟を持って進めなければ絶対に上がらない。
まずは、アップさせる販売価格の目標額を決めること。これが第一。その上で、目標を達成するための方法を考える。そのときは現場を巻き込んで進めていく。そこで、大切なのは、目標販売額を達成するための方法を考えることである。あくまでも目標販売額と粗利率（額）を達成させる方法であること。これが二番目に必要なことである。
