３ヶ月以内の受注客を生み出す『見学会営業』７つの仕掛け。
日経平均が１万円前後まで回復、あるいは景気の底打ち宣言がされるなど、一時の悲壮感さえ漂っていた頃からすると、まだ予断は許しませんが日本経済の明るさ感がでてきたようです。ご支援先の集客や受注状況もゴールデンウイーク以降、さらに勢いを増してきています。
ただ、まだまだお客様の不安心理は強いものがあり、来場客の多くは回遊客です。そうなると、来場したお客様を受注まで決められる会社とそうでない会社に分かれてきます。そこで、今回は住宅見学会に来場したお客様をいかに見込み客化し、そして受注につなげていくかといった『見学会営業』についてご紹介します。題して、『３ヶ月以内の受注客を生み出す７つの仕掛け』です。
①見極めを行う場としての受付手法
受付がない見学会は論外。新規客か再来客かを見極める。記入をしない来場者は入場お断り。
②３ヶ所以上の商談ブース確保
アポ取得率をアップさせるには見学会場での着座数アップが必要条件。可能ならテントを用意するなど建物外で商談スペースを確保。
③キッズコーナーの用意
入場前に親子を切り離すアプローチを行う。切り離し率アップが大事。
④生活観の演出
ＬＤＫでは家具や備品を配置し、生活イメージを体感してもらう。
⑤子供部屋などの居室ではコンセプトルームを設営
会社の強みや特徴をアピールするスペース。これがアポ取得率をアップさせる。
⑥お待ち帰り資料づくり
見学会への再来、モデルハウスやショールームへの来場を促す仕掛けを行う。渡しすぎにならないように注意する。
⑦メンバーの士気アップ
開場前に士気アップ型のミーテイングを実施する。目標設定や建物や会社のＰＲポイントを確認しあう。
今、業績を上げているのは、テクニック志向ではなく本質志向をもつ会社です。魅力的な商品開発を行う。顧客密着力を高める。こういったことを継続的に、徹底的に行う会社が業績を伸ばしています。今回ご紹介したのは見学会営業のテクニックですが、これを実行しても成果を上げる会社とそうでない会社がでることと思います。
もし、あなたの会社で成果がでないとすれば、本質的なことを考えるきっかけとして下さい。今、お客様は動いています。
