集客＆見込み客を増やす“フック”を効果的に使う方法！！
今回は集客及び見込み客を増やすための「フック」ノウハウについてお伝えしましょう。
フックとは分かりやすく言えばプレゼントです。これには、集客を増やすためのものと見込み客化を図るためのものがあります。こういった話をすると「プレゼントで釣るようなことはしたくない！！」と頭から否定をする社長が時々いらっしゃるのですが、本当の狙いを理解されていないことを残念に思います。
集客数や見込み客数を１．２倍から１．３倍にするのが、「フック」の狙いであり、商品やイベント価値の魅力を高め、それを効果的に伝える広告づくりが本質であることには変わりありません。それを行ったうえで、さらに客数を増やすという飽くなき商魂がフックへのこだわりだとお考え下さい。
また、顧客心理を理解するとフックの効果性も理解できます。はじめての場に来場をしていただくお客様の心理とはどういうものでしょうか？「はじめての場」には、強い「警戒心」を抱くものです。これは基本的な人間心理です。そういった警戒心を解くために、フックが役立つのです。どういうことかと言うと、「言い訳」をお客様に与えることができるのです。「このプレゼントを子供にあげようと思って・・・」、「このプレゼントが気になって・・・」といった来場の言い訳ですね。“住宅の建築や購入はそれほど真剣には考えていない。だから営業はしないでね。”といったメッセージを発信したいのです。しかし、貴重な休日に家族揃ってわざわざプレゼントのために出かけるでしょうか？住宅の新築や購入を考えているのは、ほぼ間違いありません。
さて、このような効果がある集客フックですが、お客様に喜ばれるもの、あるいは集客効果を高めるものと、そうでないものがあります。①金額が高いか、安いか、そして②日常性のあるものか、ないものか、といった２軸を選択基準とします。そうすると４つのゾーンが出来ます。①金額が高く日常的なもの、②金額が高く日常的でないもの、③金額が安く日常的なもの、④金額が安く日常的でないものといった４つです。
このなかで金額が高く日常的なものはお金がかかるわりにはあまり喜ばれません。逆に、金額が安くても日常的にないものは喜ばれます。例えば、テレビや布団などは金額的には高いですが、日常性があるものなので喜ばれません。それと比べて、１粒５００円するイチゴ、１万円するスイカ、高級松坂牛などはテレビや布団と比べると安いのですが、日常的なものではないので喜ばれます。このような金額的にはそれほど高くなく日常的でないものは、見込み客化へつなげていくためのフックとして使います。
一方、来場プレゼントで使うフックは、金額が安く、日常的なものを用意すると喜ばれます。洗剤やティッシュペーパーなどですね。普段の生活で必ずなくなっていくものです。このような発想でフックを上手く使うことができるとこれまで以上に集客と見込み客を獲得できるようになります。参考にして下さい。
