集客力がある会社がやっていること。
新築戸建て住宅を主力とする住宅会社では、数年前から新聞の折込チラシでは集客ができなくなった。また、最近では住宅リフォーム会社でも折込チラシの反響が減ってきている。
しかし、だからと言って、「折込チラシはやめましょう！」という単純な話ではない。エリアによってはチラシで集客できる会社もあるからだ。
集客ができる会社では何をやっているかと言うと、「費用対効果の最大化の追求」である。
例えば、住宅会社であれば利益を出すために、新規集客１件当たりにかけられる販促コストは決まっている。
仮に、粗利率が30％、契約率15％の住宅会社があったとする。その会社では平均受注金額が1800万円で、売上5億になっている。受注棟数は27棟になり、それに必要な新規集客数は180件ほどになる。利益をだすための売上に対する販促費は3％が目安となるので、販促予算は1500万円となる。
但し、1500万円すべてを集客のための広告媒体やWEB運用にかけられない。即集客につながるものではないが認知度を高めるための看板や現場シート、あるいはパンフレットやDMなどの費用も必要。
1500万円の中から70％を集客コストに使うとすれば、1件の新規客を集めるために使える販促コストは6万円までになる。
なので、仮に、折込チラシの反響率がB4チラシで5000枚につき1件来ているとすれば、5万枚折込で10件となり、１件当たりの集客コストは3万円くらいとなるだろう。その場合は、優れた費用対効果で集客できているので続けていく事になる。
それが、1万枚につき1件の集客ができなくなれば、赤信号であり、それ以上悪くなるようであれば、費用対効果が合っていないために、仮に集客ができたとしても利益がでない経営となる。
チラシからWEBへとシフトしているのは、間違いのない流れである。しかし、WEBと一言でいっても今は様々な媒体がある。
ざっと挙げるだけでも、検索広告、バナー広告、Googleマイビジネス、YouTube、Instagram、Facebook、TikTokなどが思い浮かぶ。
これらの中で何を使うかを考える時も、費用対効果の最大化を進めていくことが必要となる。これまでであればチラシの費用対効果だけを見ていれば良かったのだが、今は複数の販促媒体を常にチェックして、PDCAをスピーデイに回していくことが求められている。
ただし、以前であれば多くの資金を持つ大手会社が認知度向上や集客力の力があったが、新聞広告や折込チラシ、テレビCMの効果が薄れてきた今、中小企業も同じ土俵で戦えるようになった。
その環境を活かすには、社内でスピーデイな販促PDCAをまわせるようになること。そのための専門人材や専門部署を持つ会社になることである。
