粗利率アップについて。
「我が社の粗利率を上げたい。」
どの社長も考えている。売上アップ以上に考えているかもしれない。
売上10億円 粗利2億円
売上7億円 粗利3億円
どちらの会社を選ぶかとなれば、ほぼ迷いなく売上7億円、粗利3億円となるはず。売上10億円上げるのと7億円を上げるのでは経費が違ってくる。売上げを上げるためには社員を増やさなければいけないし、お客様も多く集めなければいけないから広告費も多くかかる。
経費が多くなるということは、営業利益が減ることになる。結果、営業利益で見れば、さらに大きな違いとなる。
このように粗利の違いが利益の違いになるため、社長は粗利を上げたいと考える。しかし、社員も社長と同じように利益に対して意識をしているかと言うと、そうでもない。そうなるための評価制度など仕組みがある会社は別だが、特に何もしていないと売上げへの意識はあっても、利益までを考える社員はそういない。
そのため社長が粗利率を上げたいと考えても、社員も同じように考えるかというと怪しい。しかし、粗利を上げることは、社員の給与はもちろん、さらに会社を良くしていくものにもつながるので、利益は少ないよりも多い方が良い。
だから、粗利率が上がるように上手に進める必要がある。しかし、上手くできない会社が多い。私が考える理由は大きく３つある。
①一人だけに指示をする
②粗利率アップが目的化している
③即粗利率アップを求めてしまう
粗利率アップを施工リーダーなど一人の社員に任せる方法では、まず上手くいかない。粗利率を上げようとすると抵抗勢力との戦いが起こるからだ。「これ以上のコストダウンなんて、ムリ！」とか、「粗利率を上げると販売価格も上がるから売れなくなるぞ！」といった声があがる。
このような抵抗勢力に対して強いリーダーシップを発揮して戦い抜ける人であればできるかもしれないが、多くは途中で挫折する。結局は何も変わらないままになる。
なので、一人ではなくチームをつくらなければいけない。抵抗勢力と戦っていくためにチームをつくる。上手くいかないときでも一人だと折れてしまうものも、仲間がいれば踏ん張れる。あるいは、新たなアイデアが生まれて改善策も考えられるようになる。
次に粗利率アップが目的化していることについて。粗利率アップが目的化すると目標数字だけを追っかけることになる。それでも進められるチームは良いのだが、数字だけを追っかける空しさが感じられてしまうことになる可能性がある。そのために、粗利率を上げる目的を見える化しておく。そして、その目的のために粗利率を上げるのだとメンバーと共有する。
一体、何のために粗利率を上げる必要があるのだろうか？
会社の利益を増やすため？それによって、社員の給料が増えるため？そのことのために粗利率を上げるの？お客様のメリットはないの？未来のお客様にもメリットはないのか？協力業者さんへのメリットは？地域社会には？
今だけではなく、未来のことも考えて、粗利率を上げるメリットを広く考える。そして、その実現のために粗利率を上げる。チーム力を高めるには、このような目的が必要だ。
最後の即粗利率アップを求めない、については、また機会を改めて。
