業績が伸びない致命的なマーケテイングミス。
ここ数年、地方の住宅会社や住宅リフォーム会社で、課題として多くなっているのは「人材不足」である。中小企業においては、集客不足や資金不足の他、様々な経営課題が挙がるが、最近は「人材不足」が多い。これは、リーダーや幹部を任せられる人材が足りないというよりも、社員を増やして事業を拡大させていきたいのだが、人が足りないといった状況である。
また、それは一方で、今の業績が好調なことも意味する。そのため、さらに成長していくためのエリア拡大を進めたい、あるいは新規事業の立ち上げを進めたいと考えている。しかし、すでに今の事業だけでも人が十分に足りていない状況のために、さらなる事業拡大を進められないでいる。
もちろん、新卒採用は計画的に行い、中途採用活動も行っている。また、退社率が高い訳でもない。社員は増えているのだが、それ以上に業績が順調に伸びている。
さて、このように現業や立ち上げた新規事業の業績を順調に伸ばしていくには、戦略的に考えられたマーケテイングの展開がいる。ここでミスをしていると業績が伸びない。あるいは、生産性を落とす。今、中小企業においても、生産性が低い事業は成長しない。利益が出ないだけではなく、人の採用が難しくなっている中で、生産性が低いのは本当に厳しい。
そして、その生産性が低くなっている原因で多いのがマーケテイングの戦略的なミスである。マーケテイング戦略の基本は、「誰に、何を、どのように売るか。」が明確になっていて、無駄がないことである。ここがぶれていたり、一貫性がないものになっていると生産性を落とす。
これは気づかないうちに生産性を悪くするマーケテイングになってしまっている場合があるので、注意が必要。
例えば、最近、伸びている事業で、【中古住宅の売買仲介×リフォーム】がある。売買仲介だけをするのではなく、そこにリフォームを提案する。シンプルな事業に聞こえるが、ターゲットを決めていないと生産性を悪くする可能性がある。分かりやすく言えば、予算ありきで物件とリフォームを考える人をターゲットにするのか、あるいは自分たちのライフスタイルにあわせたこだわりのリフォームをしたいと考えている人をターゲットにするのかで、提案する商品と売り方が違ってくる。
ここを曖昧にしていると両方のお客様に営業をしていくことになり、幅広い営業力や提案力が必要となる。それができる社員を採用するのは難しく、また育成するのも時間がかかる。結果、生産性を落とす。
これはマーケテイングのミスが原因なのだが、それに気づかず営業の提案方法やスキルに課題があると考えて、その改善に取り組む。しかし、思うように成果が上がらない。
マーケテイングのミスは、他の方法で解決するのは、なかなか難しい。
