普通じゃないことを普通にするのが、トップセールスマン！
トップセールスマンと聞くと、どのような人をイメージするだろうか？
スーツをビシッと着こなして颯爽と歩く姿。話し方も淀みなく必要なことを論理的に説得力を持って話す姿。また、いつもにこやかで親近感を感じさせる雰囲気がある。そして、話題も豊富で、時には力を込めたクロージングもできる。
他の人にはマネができないようなセンスや雰囲気、商品知識、豊富な話題、トーク力や身のこなしができる。このようなイメ―ジなのかもしれない。
確かに、トップセールスの中には、そのような人もいるかもしれない。しかし、実際には、一見すると「本当にトップセールス？」と思う人もいる。話し方は普通、身なりも清潔感はあるが特別なことはない、トップセールスという威圧感のようなものはなく親しみやすい印象など、普通な印象を持つ人の方が多いように思う。
ところが、やっていることを聞くと、普通の営業マンはやっていないことをやっている。しかし、そのようなトップセールスの方に、「それだけの成果を上げるために、どのような事をしているのですか？」、あるいは「セールス力を高めるために特別にしていることを教えて下さい。」と聞いても、多くは「いやぁ、別に特別なことはしていなんだけど。」とか、「他の人もやっているようなことしかしていないですよ。」と言われることが多い。
確かに、多くのトップセールスは、トップセールスを目指している訳でもなく、自分自身のことをトップセールスだと認識している人も少ないように思う。
「いやぁ、私などはまだまだですよ。もっと凄い人がいるでしょうから。」といった感じで謙虚な人が多い。
なので、営業でやっていることも特別なことをしていると思っていない。しかし、どのような事をしているのかを聞くと、「それは他の人はやっていないですよ。いや、やりたくてもできない人が多いですよ。」という事がある。
例えば、あるトップセールスの方は、「競合会社を排除するために、あえて競合会社を紹介し、そこへ行くように言います。」と言う。
どうだろうか？実際には、多くの営業マンは競合会社を紹介するどころか、競合会社を聞けない人が多いのではないだろうか？あるいは、できるだけ競合会社へ行かないように話す人が多いのではないだろうか？
そこを逆に競合会社へ行くように言う。
そして、その結果はどうなるかと言うと、競合会社へ行った後に、もう一度相談をしに来て、「確かに、●●さん（トップセールス）の言う通りでした。なので、●●さんにお願いしたいと思いますので、よろしくお願いします。」と競合会社が排除されるだけではなく、商談スピードが上がって、よりスムーズに進むようになる。
そのトップセールスはこうなることを見越して、その競合会社を紹介している。そして、その時は、「〇〇と話してみてくださいね。そうすると□□と返ってきますから。そのような話をする会社でお願いすると、✖✖のようなことになる可能性が高いですから気を付けた方が良いですよ。」と言う。
そして、実際に競合会社へ行くと、その通りの話になるのだから、お客様のトップセールスの方に対する信頼度が増すのは間違いない。
トップセールスはこのような普通じゃないことを「誰でもやっていると思いますよ、普通ですよ。」と言う。
誰もができることを誰もできないレベルで愚直にやり続ける人もいれば、自らの経験から生み出した他の人にはなかなかできないノウハウを持っている人もいる。
常にお客様のことを考え続けているからこそ、できることだと思う。
