戸建１棟まるごとリフォーム客を爆発的にあつめる集客法vol.7
1500万円をかけて戸建リノベーションをするお客は誰だ？
私は住宅会社様や工務店様、リフォーム会社様に1000万円以上の大型リフォームを狙う戸建てリノベーション専門店の立ち上げを提案し、業績を上げていただいております。この事業は他の住宅事業やリフォーム事業と同様に業績を伸ばしていくためには集客が欠かせません。それも1000万円以上をかけて我が家をリノベーションしようとするお客様を集めなければいけません。
今では効果的な集客手法の確立はできています。例えば戸建リノベモデルハウスや施主邸での見学会、あるいは外部会場でのイベントです。さらに、ホームページから問い合わせや資料請求などで見込み客を集められるようになっています。ただ、ここまで来るまでには苦労もありました。思うような反響が得られなかったこともあります。あるいは集客数はあったものの見込み客にはならない人ばかりだったこともあります。
その原因には何があったのか？細かなことを挙げるときりがないですが、最も大事なことは1500万円をかけて我が家をリノベーションするお客様とはどのような人なのかが分かっているかどうかです。
いわゆるターゲット客が見えているかということです。ここが間違えていると思うような成果を上げることはできません。集客で最も大事なターゲットについて今回は説明します。
さて、ここで質問です。あなたは1500万円以上をかけて我が家をリノベーションするのはどのような人だと思いますか？
・子供が巣立った50代くらいのご夫婦が自宅を快適にするためのリノベーション
・中古住宅を買って自分たち好みのリノベーションを考える30代夫婦
・親から譲り受けた我が家が古くなったのでリノベーションを考える家族
といったところでしょうか。
実は、我々がターゲットとしている客層は、どれでもありません。
我々がターゲットとしているのは、
・古くなった実家をリノベーションして親との同居を考える賃貸暮らしの30～40代家族
です。
いかがでしょうか。この客層はイメージできていたでしょうか。これが分かっていないと1500万円以上をかけてリノベーションをしようとするお客を集客するのは難しいはずです。しかも、その客層を安定的に集客しつづけるのは相当に難しいでしょう。
次に、この客層を効果的に集客し、高い決定率で契約をしていただくためには、ターゲット客層が何に悩み、どのような不安を持っているのかを理解しておかなければいけません。それが理解できて初めて主導権をもった営業ができるようになります。
