小さな会社に必要な差別化。（チェック済）
小が大に勝つには、武器がいる。基本的に大の戦い方は、包み込み。小が持っているものを、すべて持つ。あるいは、小以上の数を持つようにする。
小が新たな武器を持てば、同じように大もそれを手に入れる。しかも、小が持つ以上に、大は多く持つようにする。
そうすれば、大が小に負けることがない。
そのような大の小に対する戦略を「包み込み」の戦略という。
しかし、それでは小は大に勝つ方法がなくなる。そこで、大が持てないもの、あるいは持ちたくない武器を持ち、戦う。
小が大に対する戦略は、「一点突破」の戦略という。
大に対して総合力では勝てない。勝とうとしても、包み込まれてしまう。なので、大の一点、それが大の弱点であれば、突破できる可能性がある。
このような戦略を企業戦略にも置き換えたものとして、「ランチェスター戦略」がある。
小さな会社が大きな会社にどのようにして勝つか。例えば、地域の小さな工務店が、全国展開をするハウスメーカーにどのようにして勝つのか？
基本的な戦い方はランチェスター戦略である。
小さな会社がすることを大きな会社は包み込もうとし、小さな会社は大きな会社がやらないこと、できないこと、やりたがらないことを武器にして戦う。
地域の住宅会社にとって、そのようなものがあるのか？
資金では勝てない。お金をかければできるものであれば、大手には勝てない。だから、大手ができないこと、あるいはやりたがらないことをすることになる。
それは、手間のかかることであったり、面倒なことなどだ。そのようなものであればあるほど、小さな会社にとっては武器になる。それが、すべてのお客様に刺さるものではないかもしれないが、そもそも小さな会社がすべてのお客様に向けて対応しようとするのが間違っている。
小さな会社は一定の客層から強い支持を受けるようにするのが、必要なことだからだ。小さな会社の武器に対して、興味を持ち、認めてもらえる人をお客にすれば良いのである。
そして、その武器を磨きに磨いていく。まさに、武器を研ぎ澄ましていくようなイメージである。それによって、大手の弱点を突く。
一点で勝負する。
それが小の大に対する戦い方。
例えば、戸建て住宅であれば、「気密」を武器にする。これはお金以上に手間がかかるため大手は基本的にはやりたがない。しかし、お客様にとってはメリットがある。このようなものが小の武器になる。
手間がかかる、やるのが面倒、しかし、お客様にはメリットがある。
これが小の武器となる条件。お金をかけてもやりたくないものやできないものが小の武器になる。
