営業リーダーがチーム目標達成のために必要な視点。
中小の住宅会社における営業リーダーの多くはプレイングマネージャーである。自らも成果を上げながら、チーム目標を達成させていく。
さらに、チーム状況によってはメンバーのなかでトップの成果を上げなければいけない。
さて、そういう営業リーダーがチーム目標達成のために必要な視点とは何だろうか？それは、チームの成果が目標に向けて好循環を続けているかどうか、そして、その好循環がこれから先も続くことが見えているかどうかにある。
住宅会社の営業目標としては、成約件数や売上高、粗利高を掲げるケースが多い。そして、大事なのはその目標を達成するためのKPI設定をすることである。
おおよそ必要なKPIは、新規見込客数、継続見込客数、新規申込数、既存申込数、契約数（契約高）となる。
そして、好循環とはこれらすべてのKPI数値が動いているかどうかである。リーダーはそれを見る必要がある。
つまり、１ケ月単位で契約は上がっているか、新規申込が入っているか、新規見込客が表れているかを見て、すべてに動きがある状態となっているかどうか。
今月契約が上がっているかどうかはリーダーであれば見ているはず。しかし、それを来月以降も毎月コンスタントに続けていく状態にあるかどうかも見なければいけない。
そのために、新規申込と新規見込み客の状況を見る。
すべてのKPIに進捗があること。
これを見れば、これからも成約が上がり続ける好循環サイクルとなっているかどうかが分かる。
そして、もしそれが廻っていないと感じれば、その原因を明らかにして対策を立て、実行に移さなければいけない。
新規見込み客が生まれていないのであれば、その原因は何なのか？
見込客はいるが申し込みが入っていないとすれば、その原因は何なのか？
申込は入っているが、そこから契約が上がってこないとすれば、その原因は何なのか？
こうした原因を明らかにして特定し、必要な対策を立てる。
営業リーダーはまずは目標達成にむけたKPIを設定する。そしてKPI数値のすべてが順調に進捗をしているかどうかを見て、チームが好循環サイクルになっているかどうかを1ケ月に一度は確認すること。
これが営業リーダーがたとえトップの成果を上げるプレイングマネージャーであっても、チームの目標を達成させるために必要な視点である。
