営業はいらない？では、どうする？
今、日本では営業職（販売従事者数）として働く人が減り続けている。
2001年 968万人 → 2018年 864万人へ。
18年で約100万人が減っている。10.3％の減少。
これだけを見ると、営業社員が減り続けているという印象が強くなるかもしれないが、生産年齢人口を確認すると、
2000年 8622万人 → 2020年 7341万人に減っており、約1280万人が減っている。14.8％の減少。
減少率は10.3％と14.8％となっており生産年齢人口の方が減少率が高いことが分かる。なので、冷静に見れば働く人が減っているために、営業社員もそのなかで減っていると見ることもできる。
ただし、これまで営業社員が活躍していた分野で変化が起きているのも事実。
例えば、自動車営業。トヨタ自動車や日産自動車を見れば明らかだが、車を売るのは営業マンというのがこれまでの常識だった。しかし、アメリカのテスラのショールームには営業マンはいない。そして、これからはホームページだけで販売するとも言っている。
証券営業も分かりやすい。以前は株式の購入は証券会社の営業社員から買うしかなかったのが今ではネット専門のネット証券会社まである。
また、医薬品の営業と言えばMRと言って、やはり営業社員が活躍するものというのがこれまでの常識だった。ところが、今、MRが減り続けている。
2013年 約6.5万人 → 2018年 約6万人へ減っている。5年間で7.7％の減少率。
MRは2013年をピークに減り続けている。ちなみにほぼ同じ期間の生産年齢人口の減少率は3.3％くらいなので、MRは今、大幅に減っていると言える。
テスラは売り方を変えようとしているのだが、MRはなぜ減っているのか？
エムスリーが医療専門サイトとして開設された「MR君」が影響していると言われている。MRの営業活動にはドクターに最新の医薬情報を提供することがあるが、それがWEB上のポータルサービスに変わろうとしている。
このようなことが他の業界でも見られるようになっている。これまで営業社員がお客様に買ってもらうためにとっていた行動がWEBに奪われている。
WEBでは商品情報をはじめ大量のデータをストックできる。その量はひとりの営業社員が担うには不可能。しかも、検索ができる。それも、好きな時に短時間でできる。
そして、必要なものがあれば簡単に買うことができる。
また、他にもITツールの進化で営業社員の仕事が奪われ始めている。セールステックと呼ばれるものだ。
MA × SFA × CRM を組み合わせたものだが、顧客開拓から関係性づくり、そして、購入後のアフターフォローまでITツールで自動的に進められるようになっている。また、この機能は今後ますます進化していくはず。
営業という機能はなくなっていないのだが、人ではなくITが行うようになっている。
さて、そこで、考えなければいけないのが、今、営業として働いている人の未来だ。これからも今と同じように営業を続けることができるのか？
私の想像では今の営業は多くがなくなっていくだろうと思う。それが大きな流れ。では、今、営業として働いている人はどうすればいいのか？
①個人成果を一日でも早くあげてマネジメント職へつくこと。営業からリーダーになる。
②新たな能力やスキルを身につけること。PCやITツールを使える能力を意識的につけるようにする。
WEB分析、エクセルを使った自動化ツール、MAやSFAといったITツールなどを学ぶ。これまでは営業と言えば、会社の外へでて稼ぐというものだったが、これからは違う。会社のなかでPCに向かいながら成果を上げていく仕事になる。
フィールドセールスから、インサイドセールへの変化だ。
これまでの営業経験を活かして、これからも営業としての成果を上げていく方法としてインサイドセールスへの変化がある。
時流の変化でフィールドセールスは絶滅する可能性がある。変化しよう！そのために新しいことを勉強しよう！
