営業の進め方（チェック済）
お客様は売り込まれたくないし、納得して買いたい、決めたいと思っている。なので、営業をする時は、お客様が気持ちよく、納得して決められるように話を進める。
では、それをどのように進めたら良いのだろうか。営業には骨子がある。話の流れの幹となるものである。その幹をもって臨機応変に対応をする。
そのような幹がなく、お客様の出方に合わせた対応で成果を上げていくのは、相当に慣れた人でなければ難しい。自分のなかに一定のパターンを持って臨む。
そのパターンとは大まかには以下のような流れ。
①動機や目的、手に入れたいものの明確化
②障害や不安の明確化
③障害や不安要素の解決法
④スケジューリング
⑤費用
⑥クロージング
になる。順番もこの通り。
まずは、動機や目的、手に入れたいものを明確にする。住宅営業であればなぜマイホームを手に入れたいのか？コンサルテイング営業であれば、会社をどのようにしていきたいのかといったことを聞く。
ここで大事なのはマイホームを手に入れて幸せになることであったり、会社の業績を伸ばして社員を幸せにするといったことへのマインドセットをすること。
この後、賃貸アパートに住み続けることはない。あるいは会社を今のままの業績を続けることはない。このように考えていただく。
その後、マイホーム購入や業績を上げていこうとしたときに、何が障害になっているのか？あるいは不安点は何なのかを聞く。マイホーム購入であれば資金面の不安、コンサルテイングであれば本当に業績が上がるのかといったことがあがる。
このときは不安に思っているすべてのことを聞きだす。そして、不安は漠然としているものなので、それを具体化していく。障害や不安と思っているすべてのことを聞きだし、具体化し、整理するのが、この段階。
そして、解決策を提案する。そこでは、事例をもとに話す。マイホームであれば同じようなお客様で似た資金面の不安を考えていた人の話をする。コンサルテイングであれば同じような商圏や会社規模で成果を上げている事例を話す。
自分の考えではなく、事例をもとに提案をするのがポイント。ここで、自分の考えを話すとお客様は説得をされているように感じる。
それから、スケジュール。ここでは、マイホーム購入やコンサルテイングを進めることを前提として話す。進めていくとすれば、どのようなスケジュールで進められていくのかを具体的に話す。
このあたりまで話が進められれば、およそ費用のことが聞かれる。すでに費用が決まっているのであれば、それを提示する。それから、クロージングである。
費用の提示やクロージングの仕方も考えておく必要があるが、大まかな流れとしてはこのようになる。これをパターンとしてすべての営業を進めていく。
上に書いていないことで、ひとつ大事なことがあった。
それは、「権威付け」。これは①の前にやらなければいけない。権威付けとは、これまでの実績や豊富な事例、会社や自分自身の紹介である。そこでは自社や自分自身に権威付けを行うことを目的にする。
以上が大まかな営業の進め方。ぜひ、お客様と良好な関係を築き、成果を上げよう。
