営業のツールづくりや提案資料づくりで大切なこと
「家を建てたい。」、「マイホームを買いたい。」あるいは、「リフォームをしたい。」このようなことを考えて、お客様は住宅会社や住宅リフォーム会社へ行く。
そして、モデルハウスやショールームを見学し、営業の話を聞いて提案を受ける。「いいなぁ。」、「欲しいなぁ。」という感情が強くなる。
しかし、一方で、本当に決めて良いのだろうかという迷いや不安も抱える。
簡単にすんなりとは決まらない。それを、阻害要因と言う。
営業としては、どのような阻害要因があるかを整理して理解できていなければいけない。ただ、それをお客様自身が正確に理解できているかというと、そうとは限らないために、お客様に聞いても分からない。そこが難しいところである。
しかし、どのようなお客様も共通して考える阻害要因はある。まずは、それを押さえながら営業を進めるようにする。
それは、「競合」、「キーマン」、「時期」、「営業自身」、「会社」、「プラン」、「お金」の７つある。これらが解消されれば契約率が高まる。
競合が排除され、キーマンを押さえ、新築・マイホーム購入・リフォームの時期が明確になり、営業自身と会社への信頼度が高く、プランを気に入り、予算内におさまっている。７つの阻害要因が排除された状況はこのようになっている。
しかし、難しいのはこのやり方を営業自身に考えさせて、実践させようとすること。経験があり、知識もある人であればできるだろうが、営業未経験社員や新入社員に考えろと言っても無理である。また、先輩やベテラン営業のやり方を真似て実践させようとしても時間がかかる。
会社としては早期育成、そして、誰でもこれをできるようにしなければいけない。
そこで、営業で使うアプローチブックやお客様へ提出する提案資料をこれらの阻害要因を排除できるものとして作成する。そして、営業社員にはその意図と話し方や使い方を教える。
例えば、会社への信頼度を高めるものとして、提案資料には必ず会社概要や実績、社長のプロフィールなどを紹介する。営業自身への信頼度を高める資料も作成をして必ず付けるようにするのも良い。時期についてであれば、提案資料に完成までのスケジュールを明記するなども阻害要因を排除するものになる。
今、お客様との接客で使っている資料やプランや見積もり提案時に使っている資料を一度、この７つの阻害要因を排除するものになっているかどうかを確認しよう。そして、足りていないものがあれば、必要な資料を作成する。
お客様に話す内容や提出する資料は目的がある。それらはすべて契約を決めていただくためである。それが本当にできるものなのかどうか。阻害要因はそのチェックリストとして使える。
