値上げ対策シリーズ ～根拠を用意する～
資材価格の上昇は今後も続くだろうか？
お客様から「価格はこれからも上がりますか？あるいは、下がりますか？下がるとすれば、今決断するのはやめようと思うのですが。」と相談をされた時、何と答えるだろうか。
「これからも上がりますよ。なので、今ご契約されることをオススメします。」と答えて、お客様にも理解をしてもらえるだろうか。
契約後も原価が想定以上に上がるようなことがあれば、追加で必要な費用をお支払いいただく場合があることを契約書には明記するので、厳密には契約後も価格がある可能性はある。ただ、まずはお客様の気持ちを固めていただくための回答としては、上記のような回答を即座に返す必要がある。
そこで、「いやぁ、どうでしょうね。まだ、上がるとは思いますが・・・」のような回答ではお客様は迷うだけで、今決めることにもならない。
また、大事なのは上がる根拠を示すことだ。なんで上がると思っているのかを説明する。例えば、ウクライナで起きている戦争の影響で、ロシアからの木材が輸入されなくなる可能性が高いことが書かれた新聞や雑誌の記事を用意する。
例えば、最近では「ロシアの輸出停止で木材高騰」というニュースがあった。このようなニュースは信ぴょう性が高いものとして受け止められる。
日ごろから、このようなニュースや情報を集めておくこと。それが、今後も価格が上昇することの根拠となる。
しかし、お客様の中には、それによって販売価格を上げる事にはならないだろうと考える人もいるかもしれない。たとえ原価が上がることがあっても、企業努力で価格は上げないようにしろという考えだ。
その場合は、できる範囲の企業努力は行うが、利益を減らすことは、結局はお客様にとっても不利益になることを伝える。
経営が立ち行かなくなることがあれば新しいお家が完成した後のアフターサービスやメンテナンスが十分にできなくなるからだ。そこは理解を得るための説明がいる。
また、この機会にアフターサービスやメンテナンスのサービス内容を見直したり、充実化を検討するのも良い。それを値上げの話をするなかで、これらサービスを伝える機会が得られるので、そこで差別化を図れる。
さらに、それに加えて、「そうは言っても、やはり価格が上がってしまうことは、我々としても心苦しく思っている部分があります。ですから、応援キャンペーンの用意もしました。ですので、今のうちに決めませんか？」といった話ができるキャンペーンを用意する。
価格が上がる根拠として客観的な情報を用意し、会社の利益を減らすことはお客様に迷惑をかけることになる考えを伝え、期間限定のキャンペーンを用意する。
値上げ対策として、このような組み立てを考えるようにして欲しい。
