住宅会社の勝ち切り戦略。
新設住宅着工棟数が減っていくと予想され、しかもこの度のコロナ不況で、ますます全国各地の住宅会社にとっては競争環境が厳しいものになっていく。そういうなかで、勝ち切る会社と消えていく会社がでる。どういう会社が勝ち切り、そしてどういう会社が消えていくのだろうか。
勝ち切る会社には二つのタイプがある。ひとつは総合的なナンバーワン企業。地域ナンバーワンのシェア獲得を実現した会社だ。そして、もうひとつは勝ち切るというよりも潰れない会社といった方がいいかもしれない。いわゆるパパママスタイルの小規模な会社である。経費の大部分は自分たちの給料となっているような会社である。こういう会社はそもそも売上が小さいために大幅に売上が下がることがなく、仮に下がったとしても自分たちの給料を下げればまわっていくので潰れない。
そうなると最も危険な状態になるのは、その間にある会社である。売上高3億円から10億円までくらいの会社にとっては、強い会社から包み込まれ、シェアを奪われていく状況となり、今以上に厳しさが増す。
なので、今後の住宅会社や工務店が3年後も10年後も勝ち残るためには、地域において圧倒的にシェアを握る圧倒的シェアナンバーワン企業になるしかない。そして、そのために必要な戦略が総合的ナンバーワン企業になる事である。幅広く住宅商品のラインアップや事業展開を揃えていく戦略である。
今では住宅ラインナップは価格帯や趣味嗜好でいくつも分かれるようになっている。例えば、価格帯でみれば高級注文住宅からローコスト住宅まで２～３倍の違いはある。趣味嗜好もデザイン性や性能でいくつものタイプに分けられる。このようななか今は、ハウスメーカーも含めて全国の住宅会社や工務店が取り組む戦略は、そのなかの一つか二つに事業領域を絞って展開する方法である。
そういう展開だとトップランクのハウスメーカーでもシェアは10％にも満たない。全国の住宅会社や工務店ではシェア5％を超えると一番店グループになる。シェア理論のそもそもの考え方となっているランチェスター理論では２６％シェアが一番店と言われている。40％を超えれば圧倒的なシェア。少なくとも二番店とは3倍以上の差をつけなければ圧倒的な一番とは言えない。
以前は私がコンサルテイングをする場合も５％シェアを目標として進めてきたが、今はそれでは強い企業とは言えない。少なくとも10％以上はとらなければいけない。また、実際に、そのような会社はまだ限られているが全国で現れだしている。
住宅会社や工務店がこれから外部環境が厳しくなる中、勝ち切る戦略はひとつの事業領域や商品ラインナップだけでは戦わないこと。複数化を進めていくこと。もっと言えば、競合他社のシェアをとっていく包み込みの戦略で進めなければいけない。
過去を活かし、新たな挑戦を進める。それが今、多くの住宅会社や工務店に求められている。
