住宅会社で低収益に苦しんでいたアフター部門が、大転換！④
今回も前回から引き続き、「低収益に苦しんでいたアフターメンテ部門を、“高収益”な戸建てリノベ事業への業態転換に成功した」住宅会社の取り組みを紹介します。以前は50万以下の少額工事が多く見積もり作業に忙殺され、忙しいわりに売上があがらなかった部門が、社員数はそのままの３名体制で売上も粗利も3倍近くまで伸ばした事例です。
まず初めに取り組んだのが一般リフォームを捨てることでした。それと同時に “耐震断熱性能”をアップする持ち家戸建てリノベーション事業の専門化を決めることでした。それから取り組んだのが1000万円以上の予算を持つ戸建てリノベ客を集客していくための“リノベモデルハウス”をつくること。これは中古戸建てを仕入れ、解体しリノベーション工事をしてモデルハウスにするものです。
このモデルハウスを使った集客活動で安定的に、しかも継続的に1000万円以上の予算があるリノベ見込客を集められるようになりました。
さて、この事業で継続的に売上を上げていくためには解決しなければいけない大きな課題が２つあります。一つは1000万円以上の予算客を集め続けられるようになることです。これは今のところリノベモデルハウスを持つことで解決できます。そして、もう一つがスピーディな受注です。住宅会社や工務店に増改築やリノベーションを相談するお客様は今もいらっしゃいます。ところが会社の対応があまりにも遅い。そのために決まらない。受注するまでに新築戸建て以上に時間がかかってしまう会社がほとんどです。
リノベ営業の大まかなステップは次のようになります。まずは今のお客様の古いお家を建物診断します。そして、診断結果を書類にまとめお客様に報告します。その後はプラン提案、さらに積算、見積もり作成となります。ここまでの作業に時間が大幅にかかってしまうのです。建物診断後の報告書作成に一日以上かかってしまう。また、積算、見積もり作成にも新築以上の時間がかかる。しかも、お客様にプラン提案をすると変更の要望をお受けしますので、その後のプラン修正とともにまた積算見積もりをしなければいけません。その提案をするとまた変更要望を受け、また積算見積もりをする。このようなことで時間と手間ばかりがかかってしまい決まらないのです。
この事業にはスピード受注を可能とするシステムや手法が欠かせません。また、それができる会社は今のところ限られますからスピード提案をするだけで競合会社よりも優位に立て受注の確率が高まります。
そこで、スピード営業を実現するために取り組むのがリノベモデルハウスを活用した「リノベ定額制商品」の開発です。その具体的な進め方は次回ご紹介します。
