予算を把握する本当の意味。
営業社員のなかにはお客様の予算を把握することに抵抗を示す人がいる。予算は営業の中でも初期段階でお客様から聞き出し、それを押さえた上で提案を進めなければいけない。しかし、「まだ人間関係が十分にできていない段階で、いきなりお金や予算の話をするのはお客様に失礼になるのではないか？」とか、比較的富裕層向けに営業をしてきた経験が長いと「提案内容に満足を頂ければ予算は上げても大丈夫。」だと思っていたりする。
信頼関係がまだ不十分なときにこそ、大切なお金の話で信頼関係をつくることが大切であり、予算をあまり意識することなくマイホームや住宅リフォームを考えられる人は限られている。多くの人は財布を気にしている。
営業の早い段階で予算を把握することに抵抗を感じる人は、その意味を勘違いしている。予算の把握とは、単にお客様から予算を聞きだすことではない。多くのお金を使うマイホームや戸建てリノベーションは、初めての方がほとんど。また、住宅ローンやリフォームローンを使う場合も多い。特に、ローンを使ったことがない人は、ローンを借金と考えて抵抗を示す人もいる。
そういうお客様に対してローンを使うメリットを説明することも大事。但し、借り過ぎてしまうと返済がきつくなることがあるので、返済を考えてローンの借り入れ額を決めていくことが大切。しかし、初めてローンを借りる人は、自分たちの場合はそれがいくらなのかは分からない。
マイホームであれば、インターネットで情報を探せば、およそいくらぐらいで建つのかは分かる。ただ、戸建てリノベーションの場合は家の大きさや工事内容によって違ってくるので、インターネットで探しても分からない。
このような場合に、お客様はどのようにして予算を決めれば良いのだろうか。買い物の値段も、住宅ローンのこともよく知らないのだ。このような状況で正しい予算を考えられるはずがない。戸建てリノベーションの場合は、初めてマイホームを買う人と比べると現金の額が多くなるが、持っている現金、あるいは出せる現金が予算と考えている場合も多い。
一体、自分たちはいくらまでお金をかけて良いのか？そして、自分たちが考えるリフォームをしようとすればいくらかかるのか？
これが分かっていない。だから、営業社員が正しい予算の考え方を教えてあげる必要がある。大事なのは「予算を把握するのではなく、お客様にとって正しい予算を教えてあげる。」という考えを営業社員が持つことである。その考え方を説明してあげることが大事。予算を把握することに抵抗を感じるという営業社員は、”私はお客様に正しい予算の考え方、そしてお客様が考えるリフォームにどれぐらいのお金がかかるのか？をお客様が納得できるように説明する自信があるのかどうか”を自分自身に問いかけてみよう。
