主導権を持った営業ができているだろうか。（チェック済）
事業や営業、そして交渉などを優位に進めるためには主導権を握ることは重要になる。
それでは、「主導権とは一体何なのか？」辞書では「主となって物事を動かし進める力」とある。こちらがわが有利になるように進めていく力である。
主導権を持って事業が進められていると、他社と比べられるようなことはなく、そのため値引きもされない。自社が考える適正な利益をいただきながら事業が進められている状態にある。
主導権を持って営業が進められていると、同じように他の会社の営業マンと比べられることなく、またしつこい値引き交渉をされることもなく契約がいただける状態にある。
主導権を持って交渉が進められていると、どのような状態になるだろうか。自分たちにとって有利な状態になるように交渉がまとまっていく。そんな状態になる。
このように「主導権を握る」ことは、いかに重要なことなのかが分かる。それができていない事業や営業は満足な利益を得ることができずに苦しくなる。また、相手が優位になる交渉は負けたも同然だ。
では、どのようにすれば主導権を握ることができるのか。それは、他にはないものを持つことにある。事業や営業であれば、他社や他の営業マンが持っていないモノや情報を持つことである。差別化と言われるものだ。交渉も同じく、相手にはないモノや情報が持てるかにある。
主導権を握れていれば、戦う前にすでに勝っている状態になる。それによって相手の戦意を失くすことにもなる。
さて、それでは主導権を握った営業活動ができている人はどれぐらいいるだろうか？他社や他の営業社員に負けるはずがないという気持ちを持って営業ができている人はどれぐらいいるだろうか？あなたが営業社員だとすればいかがだろうか。
もし、できていないとすれば、なぜだろうか？
明らかな他社との違いはないから？
確かに、そのようなこともあるかもしれない。しかし、私が思うのは、せっかくの他社との違いや強みを認識できてないために、それを伸ばそうとすることもなく、自分たちの強みと思っていないことが多いということ。
私から見れば、その会社の特徴であり差別化できるものであると見えるのだが、そのように見えていない。例えば、地元での創業年数が最も長いこと、実績も豊富であること、数々のデザイン賞を受賞していること、地元の同業者のなかでは社員数が最も多いこと、社員満足度が高い経営ができていること、社員の平均年齢が若いこと、勤続年数が長いベテラン社員がいることなど。すべてが強みであり、差別化できるものである。
大事なのは、そのような自分たちの強みや特徴を認識し、それがお客様にどのようなメリットになるのかを伝えること。そして、その強みを強調して伝えたり、より伸ばしたりしていくことである。
主導権を握る営業はできているだろうか。
