経営コンサルタントの選び方。経営コンサルタントは何をしているのか？
今では中小企業が外部に優秀なブレーンを持つことは当たり前になってきています。そのなかには経営コンサルタントも含まれるでしょう。しかし、いざ導入をしようとした時に、どのように選べばいいのかと悩む社長も多いようです。そこで、経営コンサルタントは何をしているのかを紹介しながら、私の経験から思う中小企業にとっての経営コンサルタントの選び方について書きました。
経営コンサルタントの今と昔
私は20年以上、船井総合研究所で全国の中小・中堅企業向けの経営コンサルテイングをしてきましたが、20年前と比べると経営コンサルタントを導入する企業は随分と増えているはずです。実際にコンサルテイング会社は増え、業績伸び率も他業界と比べると高いようです。
データとしては古いですが、帝国データバンクの資料によりますと経営コンサルタント企業数は2008年861社から2012年では1602社へと約2倍になっています。
また、業界動向サーチによりますとコンサルテイング業界の売上高伸び率は7.6%となり、業界全体では上位20%以内に入っています。また、平均年収では1122万円とあり3位にランクされています。（2019年版）
私が経営コンサルタントになることを目指した２０年前は、経営コンサルタントが何をする仕事なのかが十分に理解されずフィーも安くないために、大企業が導入することはあっても、中堅・中小企業が導入するケースは限られていたように思います。
当時と比べれば今は地方の中小企業が経営コンサルタントを導入することは決して珍しくありません。私の関係先も北海道から九州・沖縄までひろがっていますし、そのなかには商圏人口10万人足らずの地方の小さな街にある会社もあります。
この20年で中小企業における経営コンサルタントの見え方や見られ方が変わったことを感じます。
その背景には変化が激しくなっていることへの適応やＩＴをはじめ情報ツールの活用が中小企業の業績にもダイレクトに影響を与えるようになっていること、そのために中堅・中小企業の経営も高度化され、以前のような“経験・カン・度胸”といったどんぶり経営では立ち行かなくなっていることがあるように感じています。
経営コンサルタントは何をしているのか？
しかしながら、いざ経営コンサルタントの導入を考えたときに、どのようにして選べば良いのかと悩む経営者が珍しくないようです。そこで、経営コンサルタントは何をしているのかについて紹介し、特に中小企業の社長が経営コンサルタントを選ぶときの参考にして頂ければと思います。
経営コンサルタントは経営の課題や社長が抱える悩みを解決するのが仕事となりますが、中小企業の経営にはどのような課題が考えられるでしょうか？あるいは、社長が経営コンサルタントを導入しようと思うのはどのような時でしょうか？
例えば、次のようなことが考えられます。
・今よりさらに売上を伸ばしたいが、どうすれば良いのだろうか？
・新分野への進出や新規事業を立ち上げたいが、何をすれば良いのだろうか？
・人材が足りないので採用を増やしたいが、どうすれば良いのだろうか？
・社員の退社率が高いので社員満足度を高めるようにしたいがどうすれば良いのだろうか？
・事業承継についてそろそろ準備を進めていきたいと思うが、どうすれば良いのだろうか？
・Ｍ＆Ａにも興味はあるが、どのように進めれば良いのだろうか？
・ＩＴを活用した生産性を高めるためのデジタル化を進めたいが、どうすれば良いのだろうか？
・集客を増やしたい、営業力もさらに高めたい！
・財務戦略は銀行から言われるままとなっているが、このままで良いのだろうか？
・借り入れや補助金を得るために事業計画をつくりたいが、どのように作れば良いのか？
・会社の方針が社員に理解されず、モチベーションも低いように感じているが、打開するには何をすれば良いのか？
代表的なものを挙げてみましたが、中小企業が抱える課題は小さなものを含めると多種多様にわたり、実際にはまだまだあるはずです。
一方、経営コンサルタントは、それぞれに専門分野を持ちながら活動しているケースが多いです。大きくはマーケテイングやセールス関連、採用関連、組織関連、労務関連、財務関連などのように分かれます。社長からすればあらゆる問題に対応ができるコンサルタントを導入したいところでしょうが、現実は「何でもできる」というコンサルタントほど、実力はないケースが多いはずです。
しかし、それぞれの課題に対して、専門のコンサルタントを導入するとなれば支払うフィーが高くなるばかりです。ですから、社長が考えなければいけないのはいくつもあるように見える課題をそれぞれバラバラに手を打つのではなく、そのなかで最も重要なもの、それが解決すれば他の課題も順に解決できるものは何かを見極めることです。
そこで、私が中小企業にとって最も重要な課題として考えているものを紹介します。
それは「永続的な繁栄企業になるために一番を目指すこと」です。そのための、業績アップです。商圏エリアを決め、そこで一番になる。主力商品をその分野で一番にする。同業他社の中で収益性一番の企業を目指す。特定客層から最も支持されるお店になる。このようにエリアや分野、客層などのどれかで、一番になることを目指し、そのための業績アップこそが、多くの中小企業では最重要課題になると考えています。そして、業績アップが実現できれば、多くの課題も解決されます。
例えば、
・業績アップができれば注目度が増し、採用応募者数が増える。
・業績アップができれば社員の成長可能性がひらけ、辞める人が減る。
・業績アップができれば他社以上に投資ができるため、集客も増える。
・業績アップができれば優秀な人材の採用もできる。
・業績アップができれば社員の目標も明確になり社内の一体化も高まる。
といったようにです。
事業承継やＭ＆Ａ、ＩＴを活用したデジタル化、財務戦略などは専門家が必要ですが、これらも業績アップができれば必要な投資をかけて解決できるようになります。
つまり、いま以上に業績を上げていくこと。これが中小企業にとっては最重要課題であり、これを解決することで他の多種多様に見える課題も解決していくのです。
経営コンサルタントの選び方
では、業績アップには何が必要なのか。その実現にはどのようなコンサルタントを選ぶべきなのか。また、船井総研ではそのためにどのようなコンサルテイングをしているのかについて紹介します。
中小企業の業績アップに必要なものは、まずは業績が伸びるビジネスモデルです。例えば、住宅会社であれば以前はモデルハウスを建て、集客のためのチラシを配布すると多くの来場者がありました。そして、スタッフを揃えて営業をしていけば家は売れました。しかし、今はそのような単純なものではなくなっています。お客様の趣味嗜好が多様になり、それぞれに合わせたマーケテイングやセールスをしなければ売れません。つまり、ターゲットを決め、それにあわせた商品をつくり、そういう人たちが見るところでマーケテイングを展開し、ニーズに沿った営業活動をしなければいけないのです。
このことは住宅業界以外でも成熟化したマーケットでは似たようなことが起きています。このような状況ですから、以前のような“経験・カン・度胸”といったどんぶり経営では立ち行かなくなっています。精度が高いビジネスモデルでなければ業績が上がりません。従って、今の事業がビジネスモデルとして一貫性があるのか、あるいは精度はどうなのかを確認する必要があります。もし時代に合っていないということであれば、その改善を進めるよりは新しいビジネスモデルを導入した方が、業績が上がる可能性が高まることもあります。
ですから経営コンサルタントが提案しているビジネスモデルが、業績が伸びるものなのかどうかを見極める必要があります。それを知るには実際にそのビジネスモデルで伸びた企業の事例を紹介してもらうことです。その成功例が多ければ多いほど、伸びる可能性が高いということになります。
それから、実際に成功した企業の「一次情報」を得られるかどうかも大事になります。経営コンサルタントを通じての情報は二次情報です。それも重要な情報ですが、実践した社長などからの一次情報が手に入れられるかどうかも確認しましょう。もっと言えば、経営コンサルタントを通じて、実践者同士がお互いに情報交換ができる場を持てるかどうかです。社長は孤独です。社員とも本音で話をしようとしても限界があります。人間はひとりでは走り続けるのは至難の業です。ですから、お互いに切磋琢磨し、励まし合える仲間を持つのは社長が走り続けるためには必要です。
船井総研のコンサルテイングスタイルは、20年前とは大きく違ってきました。以前は一匹狼型のコンサルタントが多くいましたが、今はチーム型コンサルテイングです。それぞれがコンサルテイングノウハウを高めていくのではなく、チームで同じビジネスモデルでコンサルテイングをし、精度を高めていくスタイルになっています。このようにして取り組むビジネスモデルですが今ではあらゆる業種業界で展開し、その数は数百を数えるまでになっています。
まとめ
さて、ここまで中小企業の社長が経営コンサルタントを導入するとき、どのようなコンサルタントを選べばいいのかについて、私が経験してきたコンサルタントの仕事を通して紹介してきました。中小企業は様々な経営課題を抱えていますが、最も重要な課題は何なのかを見極める。それを解決することで他の課題も解決されるものが、最も重要な課題です。
そして、それは多くの中小企業においては業績アップこそが最も重要な課題となっているはずです。つまり、業績を上げることで他の多くの課題が自然と解決されていきます。そのためにも今の事業がビジネスモデルとして精度が高いものとなっているのかどうかを見ておくことです。少なくとも“経験、カン、度胸”のどんぶり経営となっているようでは、業績は上がりません。また、場合によっては今の事業を続けるよりも新たなビジネスモデルへチャレンジする方がいい場合もあります。
こういった視点で伸びるビジネスモデルを提案し、実際に成功事例をもつ経営コンサルタントなのかどうか。そして、仲間を得られる機会を提供してもらえるのかどうか。こういったことを参考に経営コンサルタントを選ぶことをおすすめします。
