中小企業にとって上手な経営コンサルタントの使い方とは？
「経営コンサルタント 使い方」をネットで検索してみて下さい。たくさんの情報がでてきます。ただ、「ピンとくる情報はないなぁ。」と感じるのではないかと思います。経営コンサルティング会社で20年以上経営コンサルタントをしてきた私もそのように感じます。
そこで、今回は経営コンサルタントの上手な使い方として、特に中小企業の経営者向けに書きました。
中小企業と大企業の違いから、正しい経営コンサルタントの使い方を考える
ネットで経営コンサルタントの使い方で検索をすると多いのは、「まずは経営コンサルタントを導入する目的を明確にしましょう！」というものです。確かに、私もその通りだと思いますが、それを考えるときに中小企業と大企業では大きく違ってくることを押さえなければいけません。そこを間違えると中小企業は経営コンサルタント選びに失敗します。そして、ネットで経営コンサルタント選びを検索したときにでてくるのは、大企業向けの情報が多いように感じます。中小企業が大企業のような経営コンサルタントの使い方をするとフィーが多くかかったり、成果も思うようにでなかったりといったことになるでしょう。それは、中小企業と大企業では与えられた環境に大きな違いがあるからです。それが経営コンサルタントの使い方にも影響を与えます。
その違いは経営資源にあります。すべてにおいて大企業の方が恵まれているのですが、例えば、ヒトであれば大企業には経営企画室のような戦略を考える人や戦術を現場へ落とし込む人がいます。あるいは制作部としてホームページや営業ツールなどの資料を専門につくる人もいます。一方、中小企業ではこのような部署はなく人もいません。
ただし、中小企業でも外部に人材をもてば同じような体制をつくることはできます。そこに経営コンサルタントも含まれます。他にはホームページや営業ツールなどの制作会社、また営業コンサルタントやチームビルデイングの専門家などが考えられます。但し、このような外部ブレーンを揃えても、それらを自社のミッションやビジョンに沿って、統一感を持たせながら動かすのは簡単なことではなく、労力も時間もかかります。
特に、中小企業にとっては必要以上に時間をかけるのは避けなければいけません。中小企業が大企業に勝ることに「スピード」や「変化適応力」があります。組織が小さい分、大企業以上に機動力があるということです。その強みを発揮しながら経営を進めなければいけないにも関わらず、外部ブレーンの理解を進めることや調整に必要以上に時間をかけているようでは本末転倒です。
このように中小企業がおかれた環境や与件を考慮し、そしてスピードや変化適応力といった強みをさらに発揮するものとして、経営コンサルタントを導入するのが良いと私は考えています。ですから、ネット情報などを見ていますと、経営コンサルタントを導入するメリットとして、「第三者的な意見やアドバイスが得られる」と書かれているのをよく見かけるのですが、これなどは大企業向けのことであり、中小企業ではまったく当てはまらない最たる例だと思います。
なぜなら、第三者のアドバイスから戦略の修正や戦術の見直し、そして現場への落とし込みまでができる経営資源に恵まれている大企業は良いのですが、中小企業ではそのようなことはできません。仮に、社長が良いアドバイスを聞いてきたとしても、それを実際に現場へ落とし込むには必要なツールを揃える、ホームページを修正する、新たな提案方法を組み立てるといったことができなければ、そのアドバイスを活かすことがまったくできないのです。
中小企業が成果を上げるための経営コンサルタントの使い方とは？
まずは、求める成果を明らかにしておく必要があります。中小企業が経営コンサルタントに求める成果は、私は「業績アップ」に絞られると考えています。その理由など詳しくはこちらに書いています。
経営コンサルタントの選び方。経営コンサルタントは何をしているのか？
そして、業績アップには戦略構築から実効策を組織へ定着させることまでが必要になりますが、それは「戦略構築フェーズ」、「実行フェーズ」、「展開フェーズ」、「定着＆業績向上フェーズ」の４つのフェーズに大きく分かれます。（下図参照）
そして、大切なことは、戦略構築から戦術づくり、そして定着までを一貫させることです。それぞれをバラバラにしてはいけません。正しい戦略のもと必要な戦術があり、確実に定着をさせていくことができてはじめて業績は上がります。しかも、中小企業はそれをスピーディに展開させなければいけません。経営コンサルタントもこのような一貫した経営モデルをサポートできる人物や企業を選ばなければいけません。
ところが、実際は戦略構築で第三者的なアドバイスを受け、それに必要な戦術策は他のコンサルタントの指導を受け、ホームページや営業ツールなど具体的な改善は他の制作会社に依頼をする。こういう状態では戦略から定着までを一貫させるのは相当に難しいことが分かってもらえると思います。しかし、実際にはこのような状況になっている会社が多いのです。（下図参照）
私が所属しているコンサルテイング会社ではどうしているかと言うと
私はご支援先企業に業績を上げていただくためにコンサルティングをします。そのために、戦略構築から定着フェーズまで一貫したコンサルティングを行っています。これが業績を上げる実行支援コンサルティングです。具体的にはどのような内容なのか。私の専門分野である住宅会社や工務店、リフォーム会社、不動産会社様で進めているコンサルティングを紹介しながら説明します。
例えば、ご支援先企業で増改築事業を新たに立ち上げるとします。そのコンサルティング内容は、「調査分析」、「戦略構築」、「戦術づくり（展開フェーズ）」、「支援（定着フェーズ）」になります。それぞれを解説していきます。
まずは、「調査分析」についてです。これは効果が高い戦略を組み立てるための「競合分析」と「商圏分析」があります。競合会社がどれほどあり、そして、強いと思われる会社の強みや特徴を調べます。そして、「商圏分析」では営業範囲となる商圏設定を行い、その商圏内での需要額を算出し、目標売上高を設定します。
次に、「戦略構築」については、ターゲット設定、商品やサービスの特徴づくり、集客法から営業法の組み立てを行います。「誰に、何を、どのように」について一貫性を持った組み立てを行います。さらに、調査分析から設定された目標売上高から必要な人員計画や集客計画を立て、人件費や広告宣伝費を考慮した損益計画を立てます。この段階で収益が上がる事業なのかどうかを判断します。
次は、展開フェーズとしての戦術づくりになります。ここでは、経営の大きな要因である「商品対策」、「集客対策」、「営業対策」、「組織対策」について具体的な実行策をつくっていきます。例えば、増改築事業の商品対策ですと「パッケージ化」の導入が挙げられます。増改築商品はお客様視点でみると、商品内容がとても分かりづらいものになります。商品内容とはリフォーム内容と価格です。いくらでどれぐらいのリフォームができるのかが分かりづらいのです。消費者は増改築を考え始めたときに業者へ見積りを依頼します。ところが、その見積り作成に時間がかかる。そして、提案されたプラン確認後に、リフォーム内容を変更しようと思い価格を確認したくても、また見積もりを作成しなければ分からない。こういったことを防ぐためにお客様にとっては買いやすく、そして会社にとっては売りやすいものにしていくためにパッケージ化を進めます。
集客対策では今はホームページ制作に関わることが多いです。増改築事業で安定的に反響を獲得していくためには、それに必要なホームページをつくらなければいけません。我々はそれがどういうものなのかは、成功事例をもとにした仮説をもっていますので、我々がホームページのデザインをします。営業対策は、お客様と初めて出会った時の接客手法から受注に至るまでのプロセス構築とそれぞれの段階で必要となる営業ツールやトークづくりなど、現場ですぐに使えるレベルのものを作っていきます。最後の組織対策では、提案から契約、そして工事が完成するまでの社内の業務フロー整備や受注プロセスのKPI管理に必要なプロセス管理表や管理ノウハウをつくりあげています。
これらを整えた上で「支援（定着フェーズ）」へ入ります。ここでは目標達成に向けて、KPI管理をしながら、必要な軌道修正を図っていきます。業績アップのための戦略構築と戦術づくり（展開フェーズ）はできあがっても、実際に業績アップを目指して動くのは、ご支援先の社員になります。初めからすべて想定どおりに進められるとは限りません。上手くいく時もあれば、上手くいかない時もあります。ですが、大事なのは業績アップを目指して改善に取り組みながら進み続けることです。そのために、我々はフォローを続けています。（下図参照）
まとめ
それでは、最後にまとめます。今回のテーマは「中小企業にとって上手な経営コンサルタントの使い方とは？」でした。中小企業では経営コンサルタントの導入で「第三者的なアドバイスを求める」ような選び方をしても意味がありません。なぜなら、経営資源に恵まれた大企業であればアドバイスから実行にまで落とし込むことができますが、経営資源に限りがある中小企業ではそのようにはいかないからです。
業績アップにつなげていくことを経営コンサルタント導入の目的とするのであれば、戦略構築から現場定着までを一貫してサポートができ、そして成果を上げられるコンサルタントを選ぶべきです。経営は、戦略から現場での実行まで、すべて一貫して動き始めたときに、成果として現れるからです。
ぜひ、今回のコラムを中小企業が経営コンサルタントを導入するときの参考としていただければと思います。
