不況期に効果的な「小冊子活用型」集客。
今回は集客の成功事例を紹介します。その理由は今のような経済情勢になって集客に悩む社長が多いと感じるからです。そのような相談が増えています。緊急！集客成功事例を紹介します。是非、参考にしてください。
最近成功した集客手法として私の支援先が2008年末から2009年始にかけて実践したのが「小冊子マーケティング」です。見込み客集めのための小冊子資料を作成し、それを地域のフリーペーパーや新聞に小冊子申込みを得るための広告を掲載します。その申込者が、見込み客ということです。住宅・不動産業界では、この手法が約１０年前となる2000年頃に登場し当時は業界に一気にひろまりました。はじめての集客手法だったことと当時も山一證券の倒産をはじめ銀行の倒産や財閥を超えた銀行の合併などが起きるなど不況期だったことも重なって、この小冊子マーケティングが一気にひろがったのだと思います。もちろん、そのひろがりを見せた背景には集客パワーがあったのは言うまでもありません。
当時、私のコンサルテイング先でも実践をしていた住宅会社がありましたが、一度の広告掲載で２０組から３０組の見込み客獲得ができていました。ただ、それがあまりにもひろがりすぎたことや日本経済も次第に好況へと変化していくにつれて反響が鈍くなってきたこと。また、それ以外の方法で集客ができるようになったことなどから次第に実践する会社も減っていきました。
しかし、昨年起きた世界同時不況の影響で日本経済も不況期に入った頃から、私は再びこの小冊子マーケティングに興味を持ち始めました。そこで、お付き合い先のまだ小さな住宅会社に提案をしたところ、社長も乗り気になって原稿も一気に仕上がり、今こそベストタイミングとばかりに年末から年始にかけて広告を展開したのです。資料請求目標は２回の広告掲載で５０組でした。高い目標だとは思いましたがチャレンジ目標として設定をしました。（実は、この住宅会社では以前から小冊子マーケティングに取り組んでいました。５年ほど前までは反響が良かったのですが、ここ１、２年は広告をだしても数件という反響だったのでやめていたのです。）
結果は、なんと２回の広告掲載で５７組の資料請求がきました。申し込み者の内容もよく、すでに見込み客となっているお客様もいます。
なぜ、この小冊子マーケティングの反響が不況時に高まるのでしょうか？そして、１０年前に流行った小冊子の内容とまったく同じもので成果が上がるのでしょうか？
不況期になるとお客様の購買心理が慎重になります。住宅のような高額商品は、より顕著です。購買心理が慎重になるとは、買い物に失敗をしたくないという心理が強くなることでもあります。そして買い物に失敗したくないために「情報収集」には貪欲になります。失敗したくないために情報収欲の高まりがあって小冊子のような「情報提供ツール」への興味が増すのです。
ただ今回、私が考えたのは１０年前と同じ内容の小冊子ではダメだろうということです。今のお客様の不安心理をついたものにしなければならないということです。
このように、今のような不況期でもお客様の「不安心理」を捉えると確実に見込み客を集客することができます。ぜひ参考にして下さい。
