リーダーがマネジメント貧乏にならないために。（チェック済）
営業メンバーを率いるリーダーには、リーダーシップとマネジメントの両方が求められる。
このバランスをとるのが難しいのだが、リーダーシップが強くなりすぎるとチームがバラバラになり、マネジメントが強すぎると甘いチームとなり業績が伸びなくなる。
リーダー自身はどちらの傾向が強いのかをまず知っていることが大事。良い悪いではなく、自分はどちらのタイプなのか、自然でいるとどちらに片寄ってしまうかを知っている事。
今回は、リーダーの仕事はメンバーをマネジメントすることと考えているリーダーへ。
ハッキリ言って、マネジメントをいくらしても業績は伸びないと思っていた方が良い。リーダーシップとのバランスの中でマネジメントは効果を発揮する。
マネジメントとは管理の事であり、例えば、メンバーの勤怠管理、顧客管理、行動管理などがある。メンバーの顧客状況を把握して、チームの状況を会社へ報告する。メンバーが成果を上げるために営業社員として必要な行動を進めるための行動管理を行う。そこで、営業のやり方を教えるなどのサポートも行う。
チームの業績が良いときは、これでも成果が上がる。しかし、さらに伸ばそうとするときや成果が上がらない状況になったときは、このようなやり方を続けても成果は上がってこない。
チームをガンガン前へ進めるためのリーダーシップが必要になっている。
そういう場合は、多くの原因はやはり現場にある。営業リーダーにとっての現場とは、メンバーがお客様と接客するところ、提案するところ、クロージングをするところである。間違えてもメンバーにお客様にどのような提案をしているのかを聞くことではない。それは二次情報である。そうではなく、まさしくメンバーがお客様に営業をしているところである。
例えば、集客は良いのだが成果が上がってこないとすれば、集客から契約までのなかに原因がある。KPI管理をしているのであれば営業のステップのなかでどこに原因があるのかが分かるはずだ。
まずは、原因を特定することだ。「一点集中」で取り組む。原因をぼやけさせないこと。ここはリーダーが勇気をもって決めなければいけない。それが、リーダーの仕事。
そして、決めた原因の何が問題なのかを現場で把握する。つまり、そこでのメンバーの営業に同席をする。それが難しければ営業内容を録音させる。
これを繰り返す。そして、ここでも何が問題なのかを特定する。そして、具体的な解決策を決め、それを全メンバーに取り組ませる。ここでも一点集中。
そして、成果をチェックする。
状況が良くないときに会社でマネジメントばかりしていても成果は上がらない。現場へ行き、方向性を決め、チームをあらたな方向へ進むようにリーダーシップを発揮しなければいけない。
そうしなければマネジメント貧乏になる。それでは、リーダーは自らが巻いた種なので仕方がないが、そのリーダーについてきたメンバーが不幸である。
