リノベモデルを使ったシンプルだけど効果的なヒアリング法。（チェック済）
戸建てリノベ事業を展開する際は、実際に中古住宅をリノベーションしたモデルハウスを持っていただく様にしている。その方が集客にも営業にも効果を発揮し、事業立ち上げ後にスムーズに業績を伸ばして頂けるからだ。
そして、実際にリノベーションしたモデルハウスを見ると分かるのだが、完成してしまうと新築の建物のように感じてしまう。古いお家をまるで新築のようにリノベーションをするので、新築のように見えるのが正しいのだが、お客様を案内する時は気をつけなければいけない。
古いお家をリノベーションしていることを忘れてしまうからだ。
そうするとどうなるか？お客様は建物の中で気になるところだけを見るようになる。女性であればキッチンを中心に水廻りに集中して見学するようになる。それはそれで良いのだが、キッチンの使い勝手や手入れ方法ばかりを見られても困るのである。ましてや案内する営業社員が元新築住宅の営業をしていたりすると、新地のモデルハウスと同じように案内してしまう。
そうなると案内する側もされる側も、中古をリノベーションした建物であることを忘れて、設備の使い勝手や手入れ法、間取りの使い勝手ばかりを話してしまうことになる。そうして一通りの見学を終えて、自宅へ帰ってきた時、さて、我が家はどのようなリフォームができるのだろうか？となり、何も分からないまま帰って来たことになる。
リノベーションのモデルハウスは新築とは違って新しいお家の魅力を説明するだけの場所ではない。お客様が今のお家に抱える悩みや不満を聞きだす場所でもある。その上で、新しくなったモデルハウスについて説明をする。
①今のお家の悩みや不満を聞きだす
②リノベモデルハウスの魅力を話す
優先順位はこのようになる。
そして、リノベモデルハウスでは①のヒアリングがとてもスムーズに簡単にできる。その方法は、「お家のあらゆる場所でリノベーションをする前のビフォーについて話すこと」である。
例えば、外壁を話すのであれば、ビフォーの写真とキレイになった外壁を見ながら、「今はこのように外壁はキレイになっていますが、以前はこの写真のようでした。傷みが激しく、汚れが目立つのは当然、剥がれも気になる状態でした。それが、このようにキレイになっています。お客様のお家はいかがですか？外壁や屋根で気になっていることはありますか？」と聞く。
これと同じことを、玄関、リビング、キッチンやトイレ、お風呂、居室などでする。すべて、その場所でビフォーの状態を紹介しながら、それぞれの箇所で抱える不満や悩みを聞きだしていくのだ。
とても自然な会話の流れなので、今のお困りごともスムーズに話してもらえる。このようなヒアリングがスムーズにできるのもリノベモデルハウスがあるから。
他にもリノベモデルを持つメリットはいくつもあるが、これはそのうちの一つの大きなメリットである。
